Δεν πωλείται η κάρτα του προϊόντος σας; Είναι το θέμα του φόβου ...

Φανταστείτε ότι σας ζητήθηκε να φτιάξετε ένα αεροπλάνο. Και μας έδωσαν μια λίστα με τα απαραίτητα στοιχεία: πρέπει να έχουν φτερά, κινητήρα, μύτη, ουρά, σασί ... καλά, γενικά, όλα όσα χρειάζονται για να πετάξουν. Χωρίς να χάσετε ένα δευτερόλεπτο, αρχίζετε να δουλεύετε, συνδέοντας επιμελώς το ένα με το άλλο όλα τα συστατικά που αναφέρονται, και ως αποτέλεσμα έχετε ένα μικρό διπλό Su-30.

Αλλά εδώ έρχεται ο πελάτης και αρχίζει να αγανακτεί: "Τι είναι αυτό; Είπα ότι χρειάζομαι το αεροπλάνο

"Τι είναι αυτό;" - είστε εξοργισμένοι, απολύτως δεν καταλαβαίνετε τι είναι το παράπονο (τελικά, κάνατε τα πάντα όπως γράφτηκε).

Πελάτης: "Ναι, αλλά δεν χρειαζόμασταν ένα διθέσιο Su-30, αλλά ένα Airbus 500 για να μεταφέρουμε 500 άτομα τη φορά. Δεν είχατε διαβάσει τη λίστα με τα απαραίτητα στοιχεία ..."

Και εδώ δημιουργείται το πρόβλημα. Γνωρίζατε όλες τις απαιτήσεις, αλλά δεν γνωρίζατε πώς θα χρησιμοποιηθεί το προϊόν. Είχατε "γεμίσει", αλλά δεν υπήρχε "μορφή". Παρά το γεγονός ότι και τα δύο αεροπλάνα μπορούν να πετάξουν, το ένα - μπορεί να κάνει ό, τι θέλει ο πελάτης και το άλλο - όχι.

Γιατί είναι αυτή η ιστορία για τα αεροπλάνα;

Σήμερα στο Διαδίκτυο μπορείτε να βρείτε πολλά άρθρα σχετικά με τα στοιχεία που πρέπει να υπάρχουν στην κάρτα προϊόντος (στο blog μας, παρεμπιπτόντως, υπάρχει και ένα). Αλλά σε όλα αυτά τα υλικά υπάρχει ένα μείζον μειονέκτημα - περιγράφουν τι πρέπει να γίνει ώστε η σελίδα του προϊόντος να είναι αποτελεσματική με τέτοιο σκοπό ώστε να ακριβώς θα σας φέρει επιτυχία.

Και τι πραγματικά συμβαίνει; Οι ιδιοκτήτες των ηλεκτρονικών καταστημάτων χρησιμοποιούν αυτές τις συστάσεις, συμπεριλαμβάνουν όλα τα αναφερόμενα "στοιχεία επιτυχίας" και το αποτέλεσμα δεν ήταν όπως ήταν ή δεν ήταν. Γιατί Γιατί το κάνουν μηχανικά, χωρίς πολύ να καταλάβουν για το τι εξυπηρετεί κάθε στοιχείο και αν είναι απαραίτητο καθόλου τους κοινό.

Σε αυτό το άρθρο, δεν θα περιγράψουμε την "κάρτα προϊόντος που είναι ιδανική και καθολική για όλες τις επιχειρήσεις" και δίνουμε συγκεκριμένες συμβουλές όπως "τοποθετήστε μια κλήση για δράση κάτω από την περιγραφή του προϊόντος δύο εκατοστά από την τελευταία λέξη". Αυτή τη φορά θα παραλείψουμε το "περιεχόμενο" και θα επικεντρωθούμε στην "μορφή": ποιο ρόλο παίζει κάθε στοιχείο και πώς οι πελάτες του αντιλαμβάνονται αυτό από την άποψη της ψυχολογίας. Με την κατανόηση των βασικών αρχών, μπορείτε να δημιουργήσετε την ιδανική κάρτα προϊόντος σας, η οποία θα είναι αποτελεσματική σας επιχειρήσεων.

Κάθε αγορά είναι μια αναταραχή των συναισθημάτων.

Εάν τραβήξετε πίσω την κουρτίνα λίγο και δείτε τι συμβαίνει σε ένα άτομο κατά τη στιγμή της αγοράς, θα καταλάβετε: βιώνει ένα φράγμα των συναισθημάτων. Ο αγοραστής γελάει, κραυγές, αναστενάζει με ανακούφιση σε όλη τη διαδικασία αγοράς. Ταυτόχρονα, τα συναισθήματα δεν χρειάζεται να εκφράζονται με σαφήνεια - συνήθως εμφανίζονται στο εσωτερικό κατά τη διάρκεια ενός εσωτερικού διαλόγου με τον εαυτό του και συχνά ο αγοραστής δεν το γνωρίζει καν.

Τα συναισθήματα είναι η κύρια κινητήρια δύναμη του εμπορίου. Επομένως, εάν θέλετε να μάθετε πώς να πουλάτε καλά, πρώτα απ 'όλα πρέπει να κατανοήσετε τα εξής:

Η μετατροπή γίνεται σε δύο περιπτώσεις:

  1. όταν ο πελάτης έχει μια συναισθηματική απόκριση στο προϊόν (συνήθως από μια ξαφνική συνειδητοποίηση των πλεονεκτημάτων του)
  2. όταν ο ίδιος ο αγοραστής δημιουργεί μια συναισθηματική απόκριση με τη βοήθεια λογικών συμπερασμάτων (αυτή η καρέκλα είναι κατασκευασμένη από δρυς, η δρυς είναι ένα ποιοτικό υλικό, που σημαίνει ότι η καρέκλα θα διαρκέσει για πολύ καιρό)

Ο φόβος είναι ο κύριος εχθρός της μετατροπής

Φαίνεται ότι όλα είναι απλά - δημιουργήστε μια συναισθηματική απάντηση, και το τέχνασμα γίνεται. Αλλά στην πραγματικότητα, όλα αποδεικνύονται πολύ πιο περίπλοκα. Συχνά συμβαίνει ότι ακόμη και μια ισχυρή συναισθηματική απάντηση δεν αρκεί για να πάρει μια απόφαση αγοράς. Και η αιτία είναι ο φόβος.

"Ο φόβος ... Τι είδους φόβοι μπορεί να έχει ο πελάτης; Είναι καθισμένος μπροστά στον υπολογιστή και ο ίδιος αποφασίζει αν χρειάζεται αυτή την αγορά ή όχι", νόμιζαν έτσι, σωστά; Δεν προκαλεί έκπληξη το γεγονός ότι η λέξη "φόβο" μας δίνει εντελώς διαφορετικές συσχετίσεις - κάτι τρομερό, προκαλώντας τρόμο στα γόνατα. Φυσικά, ο αγοραστής δεν αισθάνεται κάτι τέτοιο (εκτός αν βέβαια προσπαθεί να αγοράσει ένα ακριβό στοιχείο σε μια αμφιλεγόμενη τοποθεσία χωρίς διευθύνσεις και επαφές). Ο φόβος εδώ σημαίνει λίγο περισσότερο: άγχος, αμφιβολία, υποψία και άλλες αποχρώσεις αυτών των συναισθημάτων. Είναι αυτοί που φτάνουν στο δρόμο προς τις πωλήσεις και παρέχουν πολύ δυσφορία στους χρήστες. Και για να τα ξεφορτωθούμε, αρχίζουμε να κάνουμε ερωτήσεις:

  • Ποια είναι τα πλεονεκτήματα αυτού του προϊόντος;
  • Πώς είναι καλύτερα από άλλες λύσεις;
  • Πώς λειτουργεί;
  • Πώς μπορώ να ξέρω ότι λειτουργεί πραγματικά;
  • Τι πιστεύουν άλλοι για αυτόν;
  • Πότε θα το πάρω; Πώς;
  • Είναι η τιμή επαρκής;
  • Πώς μπορώ να το πληρώσω;

Κάθε στοιχείο της σελίδας του προϊόντος πρέπει να απαντά σε αυτές τις ερωτήσεις και να βοηθά στην εξάλειψη των φόβων. Αυτό είναι το πιο σημαντικό πράγμα που πρέπει να καταλάβετε πριν αρχίσετε να τοποθετείτε τα "απαραίτητα στοιχεία" στην κάρτα σας στοιχείων.

Είναι όλα σχετικά με τους σωστούς στόχους.

Από τα παραπάνω μπορούμε να καταλήξουμε σε ένα απλό συμπέρασμα. Μια αποτελεσματική (ιδανική) κάρτα προϊόντος πρέπει:

  1. Εξαλείψτε τους φόβους που προκύπτουν κατά τη διάρκεια της μελέτης του προϊόντος
  2. Προκαλεί ευνοϊκή συναισθηματική αντίδραση

Πώς να το κάνετε αυτό, ο καθένας αποφασίζει για τον εαυτό του, ξεκινώντας από τα χαρακτηριστικά της επιχείρησής του. Για να διευκολύνουμε την εργασία, παρακάτω θα απαριθμήσουμε τις βασικές τεχνικές που μειώνουν το φόβο και προκαλούν μια συναισθηματική αντίδραση. Δεν είναι απαραίτητο να τα χρησιμοποιήσετε όλα, δεν είναι απαραίτητο να τα εφαρμόσετε με την ίδια ακριβώς μορφή όπως φαίνεται στα στιγμιότυπα οθόνης. Η ιδανική κάρτα προϊόντος είναι διαφορετική για όλους. Το μόνο που χρειάζεται να κάνετε είναι να κατανοήσετε τις βασικές αρχές και να τις προσαρμόσετε ώστε να ταιριάζουν στην "μορφή σας".

Τιμή, ναυτιλία, πολιτική επιστροφής

  • Καθορίστε την τιμή. Η απουσία τιμής ή η σκόπιμη απόκρυψη της προκαλεί υποψία. Γιατί αυτό το ηλεκτρονικό κατάστημα αποκρύπτει το κόστος του προϊόντος; Είναι πάρα πολύ ψηλή; Χειρότερα από τους ανταγωνιστές; Επειδή δεν έχει δοθεί απάντηση σε αυτές τις ερωτήσεις, ο χρήστης είναι απίθανο να προχωρήσει σε μια αγορά.
  • Προσφέρετε στους πελάτες έκπτωση. Όλοι οι έμποροι γνωρίζουν αυτό το vintage τέχνασμα: δείχνουν στους πελάτες την τιμή τους μπορεί πληρώστε, και στη συνέχεια να τους δείξετε τη χαμηλότερη τιμή που λαμβάνετε από αυτούς στην πραγματικότητα. Ο εσωτερικός διάλογος του επισκέπτη θα αλλάξει γρήγορα τον τόνο και η φράση "Μπορώ να αντέξω οικονομικά να το αγοράσω;" μετατρέψτε σε "Πώς μπορώ να αντέξω οικονομικά να μην το αγοράσω;!" Ο φόβος της αποχώρησης με τα χρήματα αποδυναμώνεται στο πλαίσιο του φόβου μήπως χάσει μια κερδοφόρα προσφορά.
  • Συγκρίνετε τιμές. Όταν οι αγοραστές δεν είναι σίγουροι για την κερδοφορία της αγοράς, πάνε στην ιστοσελίδα των ανταγωνιστών για να δουν τις συνθήκες τους. Τους παραδώστε από αυτό το ταξίδι. Τοποθετήστε τις τιμές των ανταγωνιστών στην κάρτα του προϊόντος σας και αφήστε τους αμέσως να βεβαιωθείτε ότι η προσφορά σας είναι μία από τις καλύτερες (απλώς ελέγξτε ότι αυτό είναι αληθές, διαφορετικά θα κάνετε κακή εξυπηρέτηση στους αντιπάλους σας). Με αυτόν τον τρόπο, θα δείξετε την ειλικρίνεια σας στους επισκέπτες και, σε αντάλλαγμα, θα λάβετε εμπιστοσύνη και πωλήσεις.
  • Συν το κόστος αποστολής. Η εμφάνιση της πλήρους αξίας των προϊόντων (με παράδοση), ακόμη και πριν από την τοποθέτηση της παραγγελίας ή σε πολύ πρώιμο στάδιο, θα μειώσει σημαντικά τον βαθμό αμφιβολίας του δυνητικού πελάτη.
  • Πείτε στους πελάτες τι θα συμβεί στη συνέχεια. Ο τρόπος παράδοσης και ο ακριβής χρόνος πρέπει να εμφανίζονται σωστά. Η απουσία αυτών των πληροφοριών εγείρει αμφιβολίες σχετικά με το εάν τα προϊόντα θα φτάσουν εγκαίρως και κατά πόσον δεν θα υποστούν βλάβη κατά τη μεταφορά.
  • Δημιουργήστε μια ειδοποίηση με μια διαφανή πολιτική επιστροφής. Τίποτα δεν μπορεί να χαλάσει το άψογο κύρος σας γρηγορότερα από την «λασπώδη» πολιτική επιστροφής ή την απουσία της σε όλα. Βεβαιωθείτε ότι η πολιτική επιστροφής σας είναι εύκολη στην εύρεση και κατανόηση. Δείξτε τον εαυτό σας ως μια εταιρεία στην οποία μπορείτε να βασιστείτε.

Διαθεσιμότητα

  • Αναφέρετε πόσα αποθέματα είναι ακόμα στο απόθεμα.. Οι πληροφορίες για το πόσο προϊόν έχει απομείνει θα δημιουργήσουν μια αίσθηση επείγουσας ανάγκης, βασισμένη στο φόβο - ο φόβος να χάσει κάτι επωφελές / χρήσιμο. Ωστόσο, μην ξαπλώνετε και δημιουργείτε τεχνητά έλλειψη του προϊόντος. Οι αγοραστές απέχουν πολύ από το ηλίθιο και αποκαλύπτουν γρήγορα την εξαπάθειά σας και παίρνετε πολλή αρνητικότητα στη διεύθυνσή σας.

Εικόνες και βίντεο

  • Χρησιμοποιήστε ποιοτικές εικόνες. Χάρη σε αυτά, οι χρήστες θα μπορούν να βλέπουν όλες τις λεπτομέρειες του προϊόντος και να φέρνουν πιο κοντά τους χώρους όπου αμφιβάλλουν περισσότερο. Αυτός ο φόβος είναι αρκετά κοινός για τους αγοραστές στο διαδίκτυο, επειδή δεν έχουν την ευκαιρία να αγγίξουν το προϊόν και να το μελετήσουν διεξοδικά. Από αυτή την άποψη, αξίζει να αποτίσουμε φόρο τιμής στον Le Chateau - τα προϊόντα τους μπορούν να προσεγγιστούν, έτσι ώστε να είναι ορατή κάθε ραφή.
  • Χρησιμοποιήστε διαφορετικές γωνίες. Η δυνατότητα να δούμε το προϊόν από όλες τις πλευρές μειώνει το άγχος και την αβεβαιότητα ότι ο αγοραστής δεν θα πάρει αυτό που θέλει.
  • Εμφάνιση όλων των δυνατών επιλογών. Εάν το προϊόν σας έχει πολλές παραλλαγές, τοποθετήστε φωτογραφίες για καθένα από αυτά. Το γεγονός ότι φαίνεται ασήμαντο σε εσάς ("Χρώμα μπορεί να φανταστεί στο κεφάλι σας, γιατί μια φωτογραφία;") Μπορεί να φέρει ένα μεγάλο πονοκέφαλο σε έναν πελάτη ("Τι εάν αυτή δεν είναι η πράσινη σκιά που θέλω;")

Περιγραφές προϊόντων

  • Εστίαση στα οφέλη. Το κύριο μήνυμα του κειμένου σας πρέπει να κατευθύνεται στα χαρακτηριστικά και τα πλεονεκτήματα των προϊόντων που είναι σημαντικά για τον αγοραστή. Πολύ συχνά οι περιγραφές των προϊόντων είναι πολύ τεντωμένες, επειδή οι συγγραφείς τείνουν να ακολουθούν ένα συγκεκριμένο πρότυπο με πινακίδες ή να συμπληρώσουν ένα έτοιμο πρότυπο με κείμενο. Σκεφτείτε μόνοι σας τι θα είναι πιο χρήσιμο σε ένα άτομο που θέλει να αγοράσει μια καρέκλα: από ποιο υλικό κατασκευάζεται ή από το γεγονός ότι είναι "κομψό", "εκλεπτυσμένο" και "εκλεπτυσμένο" (το οποίο είναι ήδη ορατό στη φωτογραφία);
  • Μην στοχεύετε για έναν ορισμένο αριθμό χαρακτήρων.. Ο κύριος σκοπός της περιγραφής του προϊόντος είναι η μείωση του βαθμού φόβου. Και μπορεί να είναι διαφορετική. Για παράδειγμα, ένα άτομο που αγοράζει νέο λογισμικό για μια ολόκληρη εταιρεία θα ζήσει περισσότερο από ένα άτομο που θέλει να αγοράσει ένα μπλουζάκι για το καλοκαίρι. Ως εκ τούτου, το κείμενο αυτών των προϊόντων θα είναι διαφορετικό σε μήκος. Στην πρώτη περίπτωση, ο πελάτης χρειάζεται εγγυήσεις ότι το προϊόν είναι υψηλής ποιότητας και εδώ μπορείτε να βάψετε τα πάντα λεπτομερώς. Στη δεύτερη περίπτωση, αυτό δεν είναι απαραίτητο, οπότε πρέπει να δώσετε μόνο το ίδιο το κρέας: το υλικό και τους τρόπους φροντίδας του προϊόντος. Μακριά άχρηστο κείμενο T-shirt αγοραστής θα ενοχλήσει μόνο.
  • Προσθήκη πλαισίου. Συμφωνείτε ότι η φράση "η καρέκλα έχει εργονομικό σχεδιασμό" λέει πολύ λίγο σε έναν πιθανό αγοραστή γιατί πρέπει να το αγοράσει. Για να προκαλέσετε αρκετά συναισθήματα για να αγοράσετε, θα πρέπει να προσθέσετε το πλαίσιο. Στο παράδειγμά μας, θα ακουγόταν έτσι: "Ο εργονομικός σχεδιασμός σημαίνει ότι δεν θα υποφέρετε από κακή κυκλοφορία και πόνο στην πλάτη ακόμα και μετά από πολλές ώρες συνεδρίασης". Πολύ καλύτερα, έτσι δεν είναι;

Κοινωνικά αποδεικτικά στοιχεία

  • Προσθέστε τη δυνατότητα να αφήσετε σχόλια. Και ας είναι πραγματικοί άνθρωποι που δοκιμάστηκαν πραγματικά το προϊόν σας. Οι online αγοραστές αισθάνονται αμέσως ψευδείς και αν το προϊόν σας έχει δέκα θετικές κριτικές και αρνητικές, θα υποψιάζονται αμέσως ότι κάτι είναι λάθος και πηγαίνετε να ελέγξετε αυτές τις πληροφορίες σε άλλο ιστότοπο.

Πρόσθετες πωλήσεις

  • Προσφέρετε στον αγοραστή πρόσθετα προϊόντα που μπορεί να του ενδιαφέρουν. Αυτό θα ενεργοποιήσει τον συναγερμό του ("Χωρίς πρόσθετα εξαρτήματα, η χρήση του προϊόντος δεν θα είναι τόσο άνετα ...") και θα αυξήσει τον μέσο λογαριασμό. Επίσης, μια καλή ιδέα θα μπορούσε να είναι η δωρεάν παράδοση όταν παραγγέλνετε ένα συγκεκριμένο ποσό (πίεση για φόβο να χάσετε μια κερδοφόρα προσφορά) ή το τμήμα "Αγορά ταυτόχρονα ..." (πίεση στο φθόνο).

Αρχικά αφαιρούμε τον φόβο, τότε δίνουμε αγάπη

Πάνω, έχουμε απαριθμήσει τα κύρια στοιχεία της κάρτας προϊόντος, τα οποία είναι ικανά να διαλύσουν τους περισσότερους φόβους. Πώς να τα τοποθετήσετε και με ποια μορφή, αποφασίζετε. Πώς να προκαλέσετε μια συναισθηματική απάντηση, θα πρέπει επίσης να γνωρίζετε, επειδή κανείς δεν γνωρίζει το προϊόν σας καλύτερα από εσάς. Δοκιμάστε, δοκιμάστε, δοκιμάστε τις παραδοχές σας με τη βοήθεια των δοκιμών A / B και σύντομα θα δημιουργήσετε την ιδανική κάρτα προϊόντος σας.

Loading...

Αφήστε Το Σχόλιό Σας