Showrooming: Μύθος ή πραγματική απειλή για το λιανικό εμπόριο;

Φανταστείτε έναν έμπορο εφιάλτη.

Ένας δυνητικός πελάτης εισέρχεται στο κατάστημα. Στο χέρι του έχει μια μικρή ηλεκτρονική συσκευή που σας επιτρέπει να συγκρίνετε την τιμή κάθε προϊόντος με την τιμή των ανταγωνιστών. Περνάει αργά κατά μήκος των σειρών, βρίσκει το σωστό προϊόν, εξετάζει προσεκτικά, το αισθάνεται, το εξετάζει από όλες τις πλευρές και ... τοποθετεί μια παραγγελία σε άλλο κατάστημα. Μετά από αυτό, πλήρως ικανοποιημένοι με την αγορά, αφήνει, αφήνοντας σας δεν δεκάρα.

Δυστυχώς, αυτό δεν είναι ένα όνειρο, κύριοι, αλλά η σκληρή πραγματικότητα!

Έκθεση εβδομαδιαίας ημέρας

Πριν από πέντε χρόνια, όταν τα smartphones μόλις αρχίζουν να μπαίνουν στη μόδα, λίγοι άνθρωποι αντιλαμβάνονται την πραγματική τους δυνατότητα. Οι εταιρείες που πωλούν προϊόντα λιανικής πώλησης (λιανοπωλητές) ελάχιστα αναμένουν ότι οι καταναλωτές θα μπορούσαν να χρησιμοποιούν το Διαδίκτυο κατά την επίσκεψη στα καταστήματά τους, συγκρίνοντας τις τιμές και τις κριτικές από πολλούς ανταγωνιστές πριν λάβουν απόφαση σχετικά με τις ηλεκτρονικές αγορές. Αυτή η πρακτική δεν είχε ούτε ένα όνομα για πολύ καιρό, αλλά τώρα εμφανίστηκε - "show-roaming".

Το Showrooming είναι η μελέτη των προϊόντων σε ένα κατάστημα λιανικής πώλησης, προκειμένου να το αγοράσει στη συνέχεια σε φθηνότερη τιμή στο Διαδίκτυο.

Ο όρος "showrooming" έγινε πολύ δημοφιλής τον Δεκέμβριο του 2011, όταν ο Amazon, ένας μεγάλος διαδικτυακός λιανοπωλητής, προσέφερε ειδικές εκπτώσεις, ενθαρρύνοντας τους αγοραστές να χρησιμοποιούν τα καταστήματα λιανικής ως εκθεσιακούς χώρους. Η εταιρεία έχει αναπτύξει μια ειδική εφαρμογή ελέγχου τιμών, με την οποία ο πελάτης είδε τη συγκριτική τιμή του επιλεγμένου προϊόντος στην Amazon. Επιπλέον, ο ηλεκτρονικός λιανοπωλητής προσέφερε άλλη έκπτωση 5% για αυτό το προϊόν, επειδή οι καταναλωτές ανέφεραν την τιμή ενός καταστήματος λιανικής πώλησης.

Έτσι, ο γίγαντας του ηλεκτρονικού εμπορίου όχι μόνο ενθάρρυνε ενεργά την εμφάνιση περιαγωγής, αλλά και έλαβε τις απαραίτητες πληροφορίες σχετικά με την τιμή των ανταγωνιστών με τη βοήθεια των ίδιων των χρηστών. Δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός ότι ένας τεράστιος αριθμός εταιρειών που άρχισαν γρήγορα να χάνουν χρήματα μετά από αυτήν την προσφορά, ήθελαν να θέσουν τέλος στο showrooming.

Online vs. offline

Τώρα οι καταναλωτές εύκολα και ανέμελα κάνουν αγορές μέσω του Διαδικτύου. Η παράδοση είναι συχνά δωρεάν και οι περισσότεροι άνθρωποι δεν φοβούνται πλέον να αφήσουν τον αριθμό της πιστωτικής τους κάρτας στην ιστοσελίδα ενός ηλεκτρονικού καταστήματος. Η ηλεκτρονική αγορά στις περισσότερες περιπτώσεις εξοικονομεί χρόνο και χρήμα. Ωστόσο, οι παραδοσιακοί λιανοπωλητές εξακολουθούν να έχουν ένα πλεονέκτημα, το οποίο είναι πρωταρχικό για πολλούς πελάτες.

Η αγορά σε ένα κατάστημα είναι μια φυσική αλληλεπίδραση με ένα προϊόν. Μπορείτε να το μελετήσετε σε βάθος, να δοκιμάσετε ή να δοκιμάσετε. Και ανεξάρτητα από το πόσο λαμπερές και ελκυστικές εικόνες φαίνονται στο Internet, πόσο λεπτομερείς θα είναι οι περιγραφές και πόσο πολύχρωμες θα είναι οι κριτικές κατά την αγορά στο Διαδίκτυο, πάντα αμφιβάλλετε για την αγορά σας πολύ περισσότερο. Δεν θέλετε να αγοράσετε μια γάτα σε μια τσάντα - ένα προϊόν κακής ποιότητας που δεν είναι κατάλληλο για μεγέθη ή άλλα κριτήρια.

Γι 'αυτό και πολλοί αγοραστές πάνε ακόμα σε καταστήματα λιανικής πώλησης. Μελετούν το προϊόν και, αν ικανοποιήσει όλες τις απαιτήσεις τους, το αγοράζουν σε καλύτερη τιμή στο διαδίκτυο.

Στην πραγματικότητα, οι περισσότεροι καταναλωτές δεν ενδιαφέρονται αν ο πωλητής παίρνει τα λεφτά τους. Το μόνο που πραγματικά τους ενδιαφέρει είναι να βρουν τα καλύτερα προϊόντα στις χαμηλότερες τιμές. Ταυτόχρονα, δεν θέλουν να σκεφτούν τα προβλήματα μεταφοράς ή να πληρώσουν επιπλέον χρήματα για παράδοση. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο, υπό τις σύγχρονες συνθήκες, είναι τόσο δύσκολο να ανταγωνιστείτε την Amazon και άλλους μεγάλους διαδικτυακούς εμπόρους λιανικής πώλησης που μπορούν να προσφέρουν δωρεάν παράδοση στην πόρτα σας (ακόμη και για τους Ρώσους, η αγορά από το Amazon εξακολουθεί να είναι κερδοφόρα παρά την ακριβή παράδοση).

Οι επιχειρήσεις αναλαμβάνουν δράση

Δεδομένου ότι το ποσοστό των ηλεκτρονικών αγορών έχει αυξηθεί σημαντικά τελευταία, οι παραδοσιακοί λιανοπωλητές έχουν ήδη χάσει εκατομμύρια δολάρια λόγω της επίδειξης. Στην Αμερική, η κατάσταση έχει γίνει τόσο σοβαρή ώστε οι μεγάλες επιχειρήσεις λαμβάνουν δραστικά μέτρα για την αντιμετώπιση αυτής της στρατηγικής.

Το 2012, η ​​Best Buy (ένας από τους κύριους λιανοπωλητές ηλεκτρονικών ειδών στις Ηνωμένες Πολιτείες) ανακοίνωσε ότι αποτελεί προτεραιότητα νούμερο ένα για να ξεπεράσει την τάση του εκθεσιακού χώρου. Για να ξεφορτωθεί αυτή την τρομερά δυσάρεστη αντίθεση, αντικατέστησε τους τυποποιημένους γραμμικούς κώδικες με τους ειδικούς κωδικούς Best Buy έτσι ώστε να μην μπορούν να σαρωθούν. Στη συνέχεια, η εταιρεία εισήγαγε τη δική της σύγκριση τιμών με 19 σημαντικούς ανταγωνιστές στο διαδίκτυο, όπως η Apple, η Amazon και η Buy.com.

Προσφέροντας να συγκρίνει τις τιμές με άλλους παίκτες στο διαδίκτυο, ο λιανοπωλητής έδειξε σαφώς ότι είναι πεπεισμένος για την τιμολογιακή πολιτική του και οι τιμές στα ηλεκτρονικά καταστήματα δεν είναι πάντα οι χαμηλότερες. Έτσι, αυτή η στρατηγική τον βοήθησε να προσελκύσει και πάλι τους επισκέπτες στα offline καταστήματα του. Και αυτό είναι, στην πραγματικότητα, το πιο σημαντικό πράγμα, επειδή υπάρχει ήδη η δυνατότητα να πωλούν και άλλα κόλπα που όλα τα προσωπικό Best Buy κυριαρχούν.

Το δημοφιλές εμπορικό δίκτυο Target σύντομα εφάρμοσε αυτή την τακτική. Στην αρχή ήθελε να διαπραγματευτεί με τους προμηθευτές και να μειώσει σημαντικά τις τιμές προκειμένου να παραμείνει ανταγωνιστική, αλλά αυτό δεν ήταν οικονομικά βιώσιμο. Από την άποψη αυτή, αποφασίστηκε να αυξηθεί ο αριθμός των μοναδικών προϊόντων που ο πελάτης δεν μπορεί να αγοράσει αλλού για να αυξήσει την αποκλειστική αξία του καταστήματος.

Οι μικροί λιανοπωλητές σε όλο τον κόσμο έχουν επίσης αρχίσει να ενεργούν ενεργά. Σε αντίθεση με τους μεγαλύτερους ανταγωνιστές τους, προσπαθούν να βελτιώσουν την αλληλεπίδραση με τους καταναλωτές μέσα στα καταστήματά τους. Στις περισσότερες περιπτώσεις, η προσέγγιση αυτή συμβάλλει στη διατήρηση των περιθωρίων κέρδους και των επιχειρήσεων.

Όχι τόσο άσχημα όσο φαίνεται

Σύμφωνα με μια μελέτη που πραγματοποιήθηκε από την Columbia Business School και την Aimia, μόνο το 6% των χρηστών χρησιμοποιούν κινητά τηλέφωνα στα καταστήματα για να κάνουν online αγορές. Περισσότερο από το 60% των καταναλωτών που ερωτήθηκαν κατά τη διάρκεια της έρευνας δηλώνουν ότι είναι ευκολότερο να πραγματοποιήσουν μια αγορά στο κατάστημα αν μπορούν να βρουν θετικές κριτικές για το επιλεγμένο προϊόν. Όπως τα εκατομμύρια των καλών βακτηρίων που ζουν στο στομάχι ενός ατόμου, τα smartphones βοηθούν τους λιανοπωλητές περισσότερο από το να τους βλάψουν.

Ποιοι είναι οι showroomers;

Ίσως να είστε εσείς ή ένας από τους φίλους σας. Σύμφωνα με την τελευταία έρευνα του πρακτορείου αναλύσεων Harris Interactive, περίπου το 40% των Αμερικανών έχει ήδη ασχοληθεί με το show-roaming. Και αυτοί οι αριθμοί συνεχίζουν να μεγαλώνουν. Σύμφωνα με την έκθεση IDC Retail Insights, ο αριθμός των εκθεσιακών χώρων θα αυξηθεί από 59 εκατομμύρια το 2013 σε 78 εκατομμύρια το 2015.

Στη Ρωσία, η έρευνα για τον αριθμό των ενεργών εκθεσιακών χώρων δεν έχει διεξαχθεί, αλλά οι Ρώσοι, ως αρκετά πρακτικοί άνθρωποι, επίσης δεν χάνουν την ευκαιρία να αγοράσουν το πράγμα που τους αρέσει πιο φθηνά. Επιπλέον, στη Ρωσία υπάρχει ένα πιο οξύ ζήτημα με ειδικευμένους και ικανούς πωλητές, οπότε είναι μερικές φορές πιο εύκολο να μάθετε γρήγορα το πράγμα που σας αρέσει και να αγοράζετε στο διαδίκτυο από ό, τι σε κάποιο σούπερ μάρκετ για να πολεμήσετε πίσω από τους ενοχλητικούς πωλητές και τους τραπεζικούς υπαλλήλους που προσφέρουν ένα δάνειο για να αγοράσουν ένα μεγάλο αερόστατο.

Θα πρέπει να σημειωθεί ότι δεν είναι όλες οι εκθέσεις είναι οι ίδιες. Σύμφωνα με την ίδια μελέτη της Columbia Business School και της Aimia, υπάρχουν πέντε τύποι showroomers:

1) Εκθέτες

Αυτοί οι άνθρωποι δεν έχουν καμία επιθυμία να αγοράσουν σε ένα κατάστημα λιανικής πώλησης. Ο αποκλειστικός σκοπός των αγορών είναι η διεξαγωγή ερευνών και συγκρίσεων τιμών. Οι έμποροι λιανικής πώλησης θα μπορούσαν εύκολα να αφαιρέσουν αυτά τα άτομα από τον κατάλογο των πελατών τους, αλλά αυτό σαφώς δεν αξίζει τον κόπο. Η καλύτερη λύση στο πρόβλημα σε αυτή την περίπτωση θα είναι μια απλή βελτίωση της ιστοσελίδας του καταστήματός σας. Όταν οι εκμεταλλευτές βλέπουν τα αγαθά στο πάγκο και βγάζουν τη "μηχανή θαύματός τους", είναι έτοιμοι να εξετάσουν τις πληροφορίες σχετικά με αυτό στην ιστοσελίδα σας, καθώς και στον ιστότοπο του ανταγωνιστή.

2) Geniuses

Αυτοί είναι έξυπνοι γνώστες των τηλεφώνων οι οποίοι αρπακτικά αρπάζουν τα έξυπνα τηλέφωνά τους, όπως οι καουμπόηδες από τα παλιά δυτικά, προκειμένου να συγκρίνουν τις τιμές, να βρουν την καλύτερη προσφορά και ακόμη και να κάνουν online αγορές. Παρόλο που αυτή τη στιγμή αντιπροσωπεύουν μόνο το 13% του συνολικού αριθμού δρομολογητών, οι έξυπνοι άνθρωποι είναι το καλύτερο κοινό για τη δοκιμή νέων προσφορών για τους πελάτες, τη βελτίωση της έκδοσης για κινητά του site και νέων εφαρμογών για τους πελάτες. Είναι πολύ πιο ενεργοί στο διαδίκτυο, είναι έτοιμοι να εγγραφούν στο πρόγραμμα πίστης και να λάβουν πρόσθετες προσφορές και μπόνους.

3) Ευαίσθητη στην τιμή

Αυτοί είναι οι άνθρωποι που θα απαντήσουν ενεργά σε ειδικές προσφορές, όπως μια εκτεταμένη εγγύηση ή πρόγραμμα αφοσίωσης. Χρησιμοποιούν περιοδικά τα smartphones τους στα καταστήματα, αλλά όχι τόσο συχνά όσο άλλοι τύποι. Στις περισσότερες περιπτώσεις, η κατάλληλη αλληλεπίδραση των πωλητών σας με αυτούς τους τύπους ανθρώπων συνεπάγεται επιτυχημένη πώληση. Οι κινητές συσκευές τους μπορεί να είναι μαζί τους, αλλά θα παραμείνουν στις τσέπες και τα πορτοφόλια τους.

4) Αισθητήρια

Αυτοί είναι οι καταναλωτές που πετούν σε καταστήματα λιανικής, ειδικά για τις πωλήσεις πριν από τις διακοπές ή κάποια γεγονότα. Αυτό το τμήμα του εκθεσιακού χώρου θα αγοράσει με ένα κινητό τηλέφωνο, μόνο αν είναι πολύ ενοχλητικό να αγοράσετε στο κατάστημα. Λαμβάνοντας υπόψη ότι είναι οι πιο συνηθισμένοι τύποι λιανοπωλητών εκθεσιακών χώρων, οι έμποροι λιανικής πώλησης ενδέχεται να βρουν τρόπους μη εμπορικής συμμετοχής αυτών των ανθρώπων και των κινητών τους τηλεφώνων. Δώστε τους την ευκαιρία να σχολιάσουν, να κάνουν αξιολογήσεις, κλπ. Είναι αυτός ο τύπος ανθρώπων που μας κάνει όλους να καταλάβουμε ότι οι έμποροι λιανικής πώλησης πρέπει ακόμα να επενδύσουν στον εαυτό τους και να δημιουργήσουν μια μοναδική καταναλωτική εμπειρία στα καταστήματά τους.

5) Παραδοσιακοί

Προτιμήστε να αγοράσετε σε καταστήματα και να χρησιμοποιήσετε smartphones για να ζητήσετε από κάποιον τη συμβουλή πριν κάνετε μια αγορά. Αυτοί οι καταναλωτές είναι εξοικειωμένοι με την αγορά στα καταστήματα, καθιστώντας τους το λιγότερο επικίνδυνο τμήμα μεταξύ των πελατών που είναι έτοιμοι με κινητές συσκευές. Είναι έτοιμοι να αλληλεπιδρούν με τα καταστήματα λιανικής στην ιστοσελίδα του καταστήματος, μέσω μιας εφαρμογής για κινητά ή χρησιμοποιώντας έναν κώδικα QR των προϊόντων. Ωστόσο, οι περισσότεροι χρησιμοποιούν τα κινητά τους τηλέφωνα για να συμβουλευτούν σχετικά με μια αγορά με την οικογένεια ή τους φίλους τους.

Γιατί οι αγοραστές χρησιμοποιούν showrooming;

Ψάχνετε για την καλύτερη τιμή - την προφανή απάντηση σε αυτή την ερώτηση. Αν και η έλλειψη προϊόντων στο λιανικό εμπόριο ή η ευκολία παράδοσης αγαθών απευθείας στο κατώφλι του σπιτιού σας είναι επίσης ένας καλός λόγος για τους καταναλωτές να αναζητούν πιο βολικές επιλογές στο διαδίκτυο.

Το showrooming μπορεί να είναι ένας μεγάλος πονοκέφαλος για τους παραδοσιακούς λιανοπωλητές (αυτός ο πόνος συνήθως επιδεινώνεται κατά τις διακοπές όταν διακινδυνεύει να χάσει καλό κέρδος). Ταυτόχρονα, είναι ένα δροσερό εργαλείο για τους αγοραστές που θέλουν να συνδυάσουν τη φυσική έρευνα των αγαθών σε ένα κατάστημα και την αγορά σε χαμηλότερη τιμή σε οποιοδήποτε ηλεκτρονικό κατάστημα. Οι βολικές εφαρμογές για κινητά απλοποιούν σε μεγάλο βαθμό αυτή τη διαδικασία. Χρειάζεται μόνο να σαρώσετε τον γραμμωτό κώδικα του προϊόντος χρησιμοποιώντας την κάμερα του smartphone σας και θα αποκτήσετε άμεση πρόσβαση στις τιμές των ανταγωνιστών και τις κριτικές αυτού του προϊόντος. Παρακάτω έχουμε επιλέξει μια μικρή λίστα με τις πιο δημοφιλείς εφαρμογές εκθετηρίων για εσάς.

Έλεγχος τιμών Amazon

Η εφαρμογή Amazon δεν είναι η πιο cool, όπως ίσως νομίζετε. Σας δείχνει μόνο τη συγκριτική τιμή του επιλεγμένου στοιχείου στο amazon.com. Ωστόσο, αυτή η εφαρμογή εξοργίζει τους περισσότερους λιανοπωλητές. Όπως προαναφέρθηκε, στο τέλος του 2011, η εταιρεία προσέφερε έκπτωση 5% στο προϊόν, εάν ο πελάτης έδωσε πληροφορίες σχετικά με την τιμή λιανικής πώλησης αυτού του προϊόντος. Αυτή η προσφορά έχει ολοκληρωθεί εδώ και πολύ καιρό, αλλά η εφαρμογή παραμένει ένα πολύ χρήσιμο εργαλείο, επιτρέποντάς σας να σαρώσετε γραμμωτούς κώδικες, να παρακολουθήσετε την τιμή στο Amazon και να αγοράσετε χρησιμοποιώντας μια κατάλληλη διεπαφή.

Ροή

Μια άλλη εφαρμογή του Amazon είναι Flow. Στην πραγματικότητα, ο ίδιος έλεγχος τιμών με ένα επιπλέον χαρακτηριστικό: δεν χρειάζεται να ψάξετε για ένα γραμμωτό κώδικα. Αυτή η εφαρμογή χρησιμοποιεί τεχνολογία αναγνώρισης εικόνων, ώστε να μπορείτε να τοποθετήσετε τη φωτογραφική σας μηχανή στο κάλυμμα ενός βιβλίου, άλμπουμ, παιχνιδιού ή DVD και η Amazon θα προσπαθήσει να εντοπίσει το προϊόν. Στη συνέχεια, θα λάβετε μια τιμή στο Amazon.com και μπορείτε να μεταβείτε στον ιστότοπο για να αγοράσετε προϊόντα.

Η εφαρμογή Ροή επωφελείται από το αποτέλεσμα wow που δημιουργεί. Η τεχνολογία αναγνώρισης εικόνων είναι πραγματικά εντυπωσιακή: το μόνο που έχετε να κάνετε είναι να τοποθετήσετε τη φωτογραφική μηχανή σε ένα προϊόν και η τιμή αυτού του προϊόντος θα έρθει στο οπτικό σας πεδίο. Φανταστείτε μια εφαρμογή που θα ήταν συμβατή με το Google Glass - απλά θα δούμε τα προϊόντα και η εφαρμογή θα δώσει τις καλύτερες τιμές και συνδέσμους σε ιστότοπους.

Κόκκινο λέιζερ

Αυτό μπορεί να σας σοκάρει, αλλά το Amazon δεν έχει πάντα τις καλύτερες τιμές, γι 'αυτό θα ήταν πιο χρήσιμο να χρησιμοποιήσετε μια εφαρμογή που συγκρίνει τις τιμές όχι μόνο με το Amazon.

Η εφαρμογή Red Laser δημιουργείται από το eBay και διανέμεται δωρεάν για iPhones και Android. Χρησιμοποιώντας αυτή την εφαρμογή, μπορείτε να αισθανθείτε σαν ένα πραγματικό Jedi (η εφαρμογή χρησιμοποιεί ένα κόκκινο λέιζερ για να σαρώσει τον κώδικα), να πάρετε μια λεπτομερή λίστα των online και offline τιμών, καθώς και να βρείτε το πλησιέστερο κατάστημα (η λειτουργία GPS είναι ενσωματωμένη στο πρόγραμμα).

Η διασύνδεση εφαρμογής είναι διαισθητική, επιπλέον, η εφαρμογή διαθέτει μια τεράστια βιβλιοθήκη γραμμωτού κώδικα και QR κωδικούς. Μπορείτε ακόμη να το χρησιμοποιήσετε για να δημιουργήσετε τους δικούς σας κωδικούς QR που μπορούν να χρησιμοποιηθούν για τη διάδοση πληροφοριών ή συνδέσμων.

Αγοραστής Google

Η Google έχει ένα από τα καλύτερα εργαλεία για να συγκρίνει τις τιμές. Ο αγοραστής Google μπορεί να σαρώσει γραμμωτούς κώδικες καθώς και καλύμματα βιβλίων, άλμπουμ, DVD και παιχνίδια. Παρά την έλλειψη μιας φουτουριστικής διεπαφής όπως η ροή, η αναγνώριση εικόνας λειτουργεί πολύ και συμβαίνει σχεδόν αμέσως. Η εφαρμογή σας επιτρέπει επίσης να βρείτε ένα προϊόν χρησιμοποιώντας τη φωνή σας.

Το κύριο μειονέκτημα είναι ότι το Google Shopper δεν παρουσιάζει αποτελέσματα για όλους τους διαθέσιμους εμπόρους λιανικής πώλησης, επομένως δεν θα λάβετε μεγάλο κατάλογο τιμών. Η πιο σημαντική εξαίρεση είναι η ίδια Amazon, η οποία πιθανότατα δεν θα εμφανιστεί στο Google Shopper, καθώς η υπηρεσία χρησιμοποιεί ένα μοντέλο πληρωμένης έκδοσης (εμφανίζονται πρώτα οι λιανοπωλητές που πληρώνουν για τη διαφήμιση στην εφαρμογή).

Πώς να βελτιώσετε την αλληλεπίδραση των πελατών;

Αγαπητοί πωλητές λιανικής πώλησης, μην βιαστείτε να χτυπήσετε τα χέρια σας και λυπηθείτε ότι χάσατε την πώληση τη στιγμή που ο αγοραστής έβγαλε ένα κινητό τηλέφωνο. Αν ένας πελάτης πηγαίνει στον ιστότοπό σας, έχετε ακόμα την ευκαιρία να του δώσετε μια εξαιρετική εμπειρία στον καταναλωτή, που όχι μόνο θα σας βοηθήσει να κλείσετε την πώληση προς όφελός σας, αλλά και να αυξήσετε την αφοσίωση αυτού του πελάτη.

Υπάρχουν μερικές απλές συμβουλές:

1. Οδηγείτε τη διαδικασία λήψης αποφάσεων των πελατών σας

Τα ταξίδια των καταναλωτών αρχίζουν συνήθως με τη μελέτη των προϊόντων στο Διαδίκτυο. Οι πιθανοί αγοραστές ερευνούν προϊόντα, κριτικές, αναζητούν εκπτώσεις και προσφορές. Οι έμποροι λιανικής πώλησης πρέπει να προσθέσουν όλα αυτά τα στοιχεία στις ιστοσελίδες τους και στα ηλεκτρονικά τους καταστήματα, έτσι ώστε οι δυνητικοί καταναλωτές να έχουν όλες τις απαραίτητες πληροφορίες μπροστά τους τη στιγμή που είναι έτοιμοι να λάβουν απόφαση.

Τελικά, ο καταναλωτής θα αναζητήσει ακόμα αυτές τις πληροφορίες, οπότε γιατί να μην διευκολύνετε τη διαδικασία και να δώσετε στους καταναλωτές ό, τι ψάχνουν στον ιστότοπό σας; Αυτή η προσέγγιση μπορεί να βοηθήσει στην εδραίωση της εμπιστοσύνης στο εμπορικό σήμα σας στα μάτια του καταναλωτή. Ταυτόχρονα, ορισμένοι λιανοπωλητές φοβούνται ότι η απόσπαση όλων των πληροφοριών για τα προϊόντα μπορεί να αποξενώσει τον καταναλωτή. Θυμηθείτε, εάν ο καταναλωτής βρίσκεται ήδη στον ιστότοπό σας, έχετε μια μεγάλη ευκαιρία να κλείσετε τη συμφωνία. Επομένως ...

2. Εκπαιδεύστε τους πωλητές σας

Έτσι ώστε να μπορούν να παρέχουν στους πελάτες ειλικρινείς και αμερόληπτες πληροφορίες. Αρχίστε μια συνομιλία μέσω διαδικτύου ή δώστε στο προσωπικό σας ένα δισκίο έτσι ώστε αυτοί να μπορούν να ενημερώνονται προσωπικά για το προϊόν και να το παρουσιάζουν στους πελάτες, ακόμη και αν δεν είναι διαθέσιμοι ή ο πελάτης θέλει να βρει ανατροφοδότηση και συστάσεις. Μην υποτιμάτε τον αντίκτυπο του ανθρώπινου παράγοντα στην επιτυχή ολοκλήρωση της συναλλαγής.

3. Δημιουργήστε μακροχρόνιες σχέσεις

Μόλις έχετε δημιουργήσει την υποστήριξη πελατών (κατάλληλοι πωλητές και διαθεσιμότητα εξειδικευμένων πληροφοριών στον ιστότοπο), ξεκινήστε να δημιουργείτε μακροχρόνιες σχέσεις με τους καταναλωτές. Προσφέρετε 24ωρη εξυπηρέτηση πελατών, βολική πολιτική επιστροφής, πρόγραμμα πιστότητας και μπόνους πελατών. Αυξήστε την αφοσίωση των πελατών σας, αυτό οδηγεί σε μελλοντικές πωλήσεις.

Συνδυάζουμε διαδικτυακά και offline κανάλια

Με το συνδυασμό online και offline, μπορείτε να δημιουργήσετε στενότερους δεσμούς με τους καταναλωτές. Это значит, что общение с клиентами продолжится, даже если ваши магазины будут закрыты. Для развития диалога не будет важно, как и когда происходило последнее взаимодействие с покупателем.

Для этого вам необходимо:

1. Использовать разные офлайновые и онлайновые каналы и тактики

Это могут быть специальные предложения по клубным картам, печатные купоны, геотаргетинг (специальные предложения и скидки для покупателей определенных районов), вовлечение в социальных сетях. Βεβαιωθείτε ότι κάθε τακτική περιέχει έναν μοναδικό σύνδεσμο ή κώδικα QR για να προσδιορίσετε από πού ήρθε ο αγοραστής.

Αξιοποιώντας αυτή τη συμβουλή, ο λιανοπωλητής της Walmart εισήγαγε μια νέα στρατηγική που ονομάζεται «ατελείωτη διέλευση». Όταν ένας πελάτης δεν μπορεί να βρει αυτό που χρειάζεται σε ένα συγκεκριμένο κατάστημα, αντί να διακινδυνεύσει την απώλεια μιας συμφωνίας, η εταιρεία προσφέρει την αναζήτηση στην ιστοσελίδα του wallmart.com. Η αγορά πιστώνεται στο λογαριασμό του καταστήματος, το οποίο είναι πιο κοντά στη διεύθυνση του καταναλωτή. Έτσι, οι υπάλληλοι του δικτύου της Walmart, οι οποίοι λαμβάνουν μπόνους για την αύξηση των πωλήσεων ενός συγκεκριμένου καταστήματος, δεν βλέπουν το wallmart.com ως ανταγωνιστή.

2. Κάντε μια ανταγωνιστική προσφορά

Οι παραδοσιακές επιχειρήσεις μπορούν να προσφέρουν δωρεάν Wi-Fi στα καταστήματά τους. Ο καταναλωτής πρέπει απλώς να εγγραφεί για να αποκτήσει πρόσβαση. Στη συνέχεια, προσφέρετε αμέσως να επισκεφθείτε την τοποθεσία του καταστήματός σας. Μαζί με τις ειδικές προσφορές, μπορείτε επίσης να αναλύσετε την κυκλοφορία ιστού για να προσδιορίσετε ποια προϊόντα είναι πιο εκτεθειμένα στο showrooming. Η εγγραφή μπορεί να προκαλέσει σύγχυση με μερικούς πελάτες, αλλά η δωρεάν Wi-Fi και πρόσθετες προσφορές θα βοηθήσουν τους επισκέπτες σας να πάρουν τη σωστή απόφαση.

3. Προσωπική κάλυψη πελατών

Χρησιμοποιήστε δεδομένα έρευνας των καταναλωτών και μελετήστε τα πρότυπα συμπεριφοράς καταναλωτών που αντανακλούν διαφορετικά σημεία αλληλεπίδρασης με τους χρήστες σε απευθείας σύνδεση και εκτός σύνδεσης. Αυτό σας επιτρέπει να κατανοήσετε καλύτερα τους πελάτες σας, να προσαρμόσετε την προσέγγισή σας και να παρακολουθήσετε την αποτελεσματικότητα της καμπάνιας σας. Να είστε βέβαιος να συμπεριλάβετε τη δυνατότητα αγοράς μέσω κινητών τηλεφώνων, smartphones και φορητών υπολογιστών στα καταστήματά σας, καθώς και να χρησιμοποιήσετε καμπάνιες μάρκετινγκ που χρησιμοποιούν διάφορα κανάλια μάρκετινγκ - αναζήτηση στο Internet, προγράμματα θυγατρικών και παρουσιάσεις.

4. Προγράμματα θυγατρικών

Χρησιμοποιήστε την εμπειρογνωμοσύνη άλλων ατόμων σε προγράμματα θυγατρικών. Προσφέρετε τους ένα ποσοστό για τους πελάτες που έχουν καταχωρήσει. Αυτός είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να συμπληρώσετε την καμπάνια μάρκετινγκ όταν αναζητάτε νέους τρόπους αλληλεπίδρασης με το κοινό-στόχο σας και μετατρέπετε καλύτερα την εμπειρία ηλεκτρονικού σας shopping σε offline.

Το μέλλον του εκθεσιακού χώρου

Το Showrooming εισήλθε σθεναρά στην καθημερινότητά μας. Δεν είναι μύθος και πολλοί λιανοπωλητές υποφέρουν από τις σοβαρές απώλειες. Μπορείτε είτε να αποδεχθείτε την πραγματικότητα και να την χρησιμοποιήσετε για να δημιουργήσετε πιο ανταγωνιστικές διαδικτυακές και offline επικοινωνιακές συναλλαγές ή μπορείτε να χάσετε ένα μεγάλο κομμάτι εσόδων από πωλήσεις μέσω διαδικτύου, το οποίο σύντομα θα είναι το 15% των συνολικών λιανικών πωλήσεων.

Ίσως στο εγγύς μέλλον, τα καταστήματα λιανικής πώλησης θα μπορούν να χρησιμοποιούν ευρέως το μοντέλο του showrooming στις δραστηριότητές τους - επιτρέποντας στους αγοραστές να εξερευνήσουν τα προϊόντα και στη συνέχεια να τους ζητήσουν να αγοράσουν στην ιστοσελίδα ή μέσω της εφαρμογής. Και μην ξεχνάτε ότι οι σε απευθείας σύνδεση έμποροι λιανικής έχουν μια εξαιρετική απάντηση στο απόθεμα - σύντομα, είναι πιθανό να αρχίσουν το άνοιγμα των τοπικών καταστημάτων, χρησιμοποιώντας επίσης τα οφέλη μιας συνδυασμένης online και offline στρατηγικής.

Loading...

Αφήστε Το Σχόλιό Σας