Γιατί είναι σημαντικό να κοιτάξετε ευρύτερα το κοινό-στόχο σας;

Πρώτα από όλα, μιλώντας για το κοινό-στόχο, οι έμποροι το στοχεύουν σύμφωνα με διάφορα κριτήρια: φύλο, ηλικία, εντοπισμός, εκπαίδευση, οικογενειακή κατάσταση, επαγγελματικό καθεστώς, οικονομική κατάσταση και άλλα κοινωνικά κριτήρια. Όλα αυτά, φυσικά, είναι σημαντικά. Φανταστείτε όμως ότι σήμερα υπήρχαν τέτοια νέα: οι επιστήμονες συγκέντρωσαν στατιστικά στοιχεία σχετικά με το φυσικό μέγεθος των ποδιών όλων των ανθρώπων που ζούσαν στον πλανήτη, υπολόγισαν τον αριθμητικό μέσο όρο και δημιούργησαν βάσει αυτών των πάνινα παπούτσια δεδομένων του μεγέθους αναφοράς για τους γήινους του ΧΧΙ αιώνα. Είναι αυτά τα πάνινα παπούτσια κατάλληλα για όλους; Προφανώς, δεν είναι όλοι.

Στο μάρκετινγκ Διαδικτύου, πάρα πολύ. Υπάρχουν θέματα (τομείς δραστηριοτήτων, κόγχες) στα οποία δύσκολα μπορείτε να στοχεύσετε το κοινό σε όλες τις παραπάνω κοινωνικές κατηγορίες. Για παράδειγμα, το πεδίο του ταξιδιού. Σήμερα, όλοι μπορούν να πάνε σε ένα ταξίδι: ένας ανώτερος διευθυντής μιας μεγάλης εταιρείας με υψηλό εισόδημα, ένας εργαζόμενος σε ένα εργοστάσιο αεροσκαφών και ένα παιδί έξι μηνών με μια μητέρα. Και υπάρχουν πολλές τέτοιες σφαίρες.

Ας πούμε περισσότερο: για σχεδόν κάθε σφαίρα, μια επίσημη προσέγγιση για τη στόχευση ενός κοινού, προσδιορίζοντας κοινωνικά χαρακτηριστικά που είναι γνωστά στο μάρκετινγκ και εργάζονται μέσα σε αυτό το πλαίσιο είναι ένας συνειδητός περιορισμός των δυνατοτήτων κάποιου. Και εδώ είναι ο λόγος. Έχετε ένα δεδομένο - πραγματικούς πελάτες σας, στη μελέτη του οποίου δημιουργείτε πραγματικά ένα πορτρέτο ενός αντιπροσώπου του κοινού-στόχου.

Και υπάρχει ένα δυναμικό - ένα τεράστιο, με οποιονδήποτε τρόπο όμως άσχετο με εσάς ακροατήριο, χωρίς να σκέφτεστε πώς να αγοράσετε το προϊόν σας ή τουλάχιστον να το μάθετε. Αλλά μεταξύ αυτού του ακροατηρίου, υπάρχουν πολλοί, πολλοί άνθρωποι που, ενδεχομένως, αν όχι τώρα, αλλά κάποια μέρα στο μακρινό μέλλον, θα μπορούσαν να γίνουν πελάτες σας.

Ένα κοινό λάθος που πολλοί άνθρωποι κάνουν είναι να αποδώσουν αυτό το τεράστιο ακροατήριο σε ένα μη στοχοθετημένο και να το αγνοήσουν. Γιατί να έχετε κατά νου αυτό το κοινό σημαίνει να μην εργάζεστε με τους κανόνες. Και οι κανόνες περιορίζονται στη δημιουργία περιεχομένου ειδικά για την Κεντρική Ασία.

Και είναι απαραίτητο να μην δουλέψουμε από τους κανόνες.

Εάν εργάζεστε σύμφωνα με τους κανόνες, δηλαδή με ένα κοινό που είναι μόλις λίγα βήματα μακριά από την αγορά, τότε δημιουργείτε περιεχόμενο που απαντά στις ερωτήσεις τους. Και οι ερωτήσεις τους είναι πάντοτε συγκεκριμένες και εάν φανταστούμε τη διαδικασία μετατροπής ενός επισκέπτη σε πελάτη με τη μορφή διοχέτευσης, τότε οι συγκεκριμένες ερωτήσεις είναι ήδη πολύ κοντά στη μείωση του χωνιού - όπου η πώληση είναι σχεδόν ολοκληρωμένη, μόλις ένα βήμα μακριά από αυτό. Αλλά αν εργάζεστε μόνο σε αυτό το τμήμα της διοχέτευσης, δηλαδή μόνο με εκείνους που είναι σχεδόν έτοιμοι να αγοράσουν, τότε μεγαλώνετε αργά, επειδή εσείς βάζετε ελάχιστη προσπάθεια στις ανώτερες άκρες της χοάνης και δεν δίνετε προσοχή σε αυτό το κοινό εκτός , μην ορίσετε το καθήκον να προσκολληθείτε σε αυτό και, στη συνέχεια, να το εμπλακείτε στη χοάνη σας, να τραβήξετε πιο κοντά στο κέντρο και έπειτα πιο κοντά στη στενότητα, οδηγώντας σταδιακά προς το στόχο. Και ο σωστός στόχος ενός πωλητή περιεχομένου είναι να μετατρέψει έναν χρήστη του Διαδικτύου που είναι αδιάφορος με το εμπορικό σήμα σας σε έναν πιστό πελάτη.

Δεν πρέπει να παραμελούμε τη συνεργασία με εκείνους που δεν απέχουν πολύ λίγα βήματα από την αγορά, αλλά, ας πούμε, πολύ μακριά από αυτό. Οι εργασίες προς αυτή την κατεύθυνση είναι απεριόριστες ευκαιρίες ανάπτυξης. Αν και, βεβαίως, πρέπει να αναγνωρίσουμε ότι η προσέλκυση των ευρέων μαζών του κοινού και η σταδιακή δουλειά που αποσκοπούν στη δημιουργία εμπιστοσύνης σε σας σε αυτό είναι μακρά και δύσκολη. Επιπλέον, η συνολική μετατροπή μειώνεται σημαντικά. Αλλά κανείς δεν θα υποστηρίξει ότι η μετατροπή του 3% με ένα κοινό 5.000 επισκεπτών ανά ημέρα είναι καλύτερη από μια μετατροπή 10% με 500 επισκέπτες. Ως εκ τούτου, είναι πιο ελπιδοφόρο να δημιουργήσετε εργασίες ώστε να προσελκύσετε και να εμπλακείτε όσο το δυνατόν περισσότερους ανθρώπους στο σενάριο μετατροπής σας, αντί να εστιάσετε στην αύξηση της μετατροπής με περιεχόμενο που είναι χρήσιμο μόνο για τους "σχεδόν πελάτες".

Όχι "ποιος είναι τώρα;", Αλλά "ποιος θα μπορούσε να ήταν στο μέλλον;"

Ρωτήστε τον εαυτό σας όχι μόνο για το ερώτημα ποιος είναι ο δυνητικός πελάτης μας, αλλά και για το ερώτημα: ποιος θα μπορούσε να είναι ο δυνητικός πελάτης μας; Για παράδειγμα, για έναν διαδικτυακό μεσίτη, του οποίου η δραστηριότητα επικεντρώνεται σε πλούσιους ανθρώπους που είναι καλά ενημερωμένοι για την κατάσταση της χρηματοπιστωτικής αγοράς και έχουν μια ιδέα για τις αρχές της συνεργασίας με χρηματοπιστωτικά μέσα (και οι περισσότεροι από αυτούς είναι πελάτες πελατείας σε απευθείας σύνδεση), ένα δυνητικό ακροατήριο μπορεί να είναι άνθρωποι που δεν έχουν ιδέες για το εμπόριο, αλλά που περιοδικά σκέφτονται τι θα μπορούσαν να κάνουν. Ή ίσως δεν το σκέφτονται καν, αλλά μετά από να διαβάσουν ένα άρθρο που «χτυπάει το σήμα», θα αρχίσουν να σκέφτονται. Είναι σαφές ότι από την άποψη των επιχειρήσεων, ο διαδικτυακός μεσίτης δεν ενδιαφέρεται πολύ για τέτοιους αντιπροσώπους του κοινού - οι πελάτες με διαφορετικό επίπεδο εισοδήματος προκαλούν πολύ μεγαλύτερο ενδιαφέρον στην εταιρεία. Σχετικά με το "απλώς ενδιαφερόμενο, αλλά όχι ακόμα έτοιμο" πρέπει να περάσετε ελεύθερος χρόνος, συμβουλεύοντας "σε κενό", διότι ακόμα κι αν ένα άτομο αποφασίσει να δοκιμάσει τον εαυτό του στην αγορά, τότε από τη στιγμή της πρώτης ιδέας μέχρι την υλοποίησή του και μερικά πιθανά κέρδη, έξι χρόνια. Ή ίσως ποτέ δεν θα συμμετάσχει σε συναλλαγές. Αλλά! Εάν το κάνει και σταδιακά καθίσταται ικανός, η πισίνα πελάτη του διαδικτυακού μεσίτη μπορεί να επεκταθεί εις βάρος του. Και αυτοί που μπορούν να γίνουν πελάτες, αλλά δεν το σκέφτονται, είναι η πλειοψηφία. Φανταστείτε πόσο μπορείτε να επεκτείνετε το πραγματικό κοινό-στόχο και την πελατειακή σας βάση στο μέλλον (αν και απομακρυσμένο), αν εργάζεστε όχι κάτω, αλλά στην κορυφή της διοχέτευσης των πωλήσεων και ακόμη και πέρα!

Δημιουργήστε εκπαιδευτικό περιεχόμενο

Η επιθυμία να αγοράσετε κάποια αγαθά, να πάτε σε ένα ταξίδι, να γίνετε έμπορος - στη ζωή είναι κοινές παρορμήσεις ή συνειδητές επιθυμίες που δεν πραγματοποιούνται πάντα. Εξετάζουμε την κατάσταση όταν σκεφτόμαστε την υλοποίησή τους: τα οικονομικά μας, τα διαβουλεύουμε με την οικογένεια και τους συγγενείς μας, υποκρινόμαστε και πόσο γνωρίζουμε για το τι θέλουμε.

Και αυτό πρέπει να έχουμε κατά νου - να συνεργαστούμε με τους ανθρώπους στο στάδιο της γέννησης τέτοιων ιδεών και φιλοδοξιών, σε αυτό το στάδιο, όταν οι ίδιοι δεν ξέρουν αν θέλουν πραγματικά αυτό που έχουν κατά νου. Είναι απαραίτητο να τους δώσουμε πληροφορίες σχετικά με αυτό, να δημιουργήσουμε εκπαιδευτικό περιεχόμενο. Αν κάποιος έχει αποφασίσει να ταξιδέψει, αλλά δεν είναι ακόμα βέβαιος αν θα το κάνει, δεν θα ψάξει αμέσως για ένα ξενοδοχείο και να εκτιμήσει πού είναι φθηνότερο να κλείσετε ένα δωμάτιο. Πρώτα απ 'όλα, θα αναζητήσει πληροφορίες για το ποιο χρονικό διάστημα είναι καλύτερο να πάει στη χώρα που τον προσελκύει, τι θα είναι ο καιρός, τι μπορείς να κάνεις εκεί (σκι; Καταδύσεις;), Τι εκδρομές είναι οι πιο ενδιαφέρουσες, τι νόμισμα για να πάρετε μαζί σας, πώς να συμπεριφέρεται σε καταστήματα, εστιατόρια, τι δεν μπορεί να γίνει για να μην παραβιάσει τις παραδόσεις και τα έθιμα κλπ. Και μόνο αφού λάβει απαντήσεις σε τέτοιες «κοινές» ερωτήσεις, θα προχωρήσει περισσότερο - βαθιά μέσα στο διοχετευτικό στάδιο των πωλήσεων, περιορίζοντας σε πιο συγκεκριμένα ερωτήματα, ένα βήμα πιο κοντά για να γίνει πελάτης σας.

Loading...

Αφήστε Το Σχόλιό Σας