Τι είναι τα κίνητρα ή πώς να πουλάς σε άτομα με διαφορετικό κυρίαρχο κίνητρο

Μερικοί άνθρωποι, αφού διάβασαν το κίνητρο του άρθρου, συντρίψουν τα βουνά, το δεύτερο πηγαίνουν πίσω στον καναπέ. Όλα επειδή οι άνθρωποι έχουν διαφορετικό κυρίαρχο κίνητρο. Θα σας πω πώς να καθορίσετε τον τύπο σας και να μάθετε πώς να κατανοείτε τους αγοραστές. Το άρθρο είναι χρήσιμο για έναν ευρύ κύκλο αναγνωστών, αλλά ειδικά για τους επιχειρηματίες.

Σε ποιο μέρος του εγκεφάλου κρύβονται τα κίνητρα

Το κίνητρο βασίζεται περισσότερο στην προσδοκία ανταμοιβής. Είτε πρόκειται για κοινωνικό (επαίνους για καλή δουλειά) είτε για σωματική (φτάρνισμα αφού βάζετε ένα φτερό στη μύτη σας) είναι ασήμαντο. Με τη βοήθεια ανταμοιβής ο εγκέφαλος διαμορφώνει τη συμπεριφορά του στόχου μέσω διαδοχικών βοηθητικών διεργασιών:

  • Πρόβλεψη της αμοιβής ("Αν φτερνίζω, θα είναι γαργαλάει στη μύτη")?
  • τη σύνδεσή του με τη συμπεριφορά ("Πρέπει να βρούμε ένα καθαρό φτερό και να το κολλήσουμε στη μύτη").
  • σχεδιάζω να κερδίσω ένα βραβείο ("Έχω φέρινε φτερό στη μύτη μου για ένα λεπτό, τώρα φτερνίζω!").
  • κωδικοποιώντας το νόημά της ("Apcha! Ένιωσα καλά!")
  • ("έκανα λίγο, αλλά έχω μεγάλη χαρά, η ανταμοιβή αξίζει τον κόπο, θα το κάνω πιο συχνά").

Το σύστημα ανταμοιβής αποτελεί βασικό στοιχείο της περιοχής των κοιλιακών ελαστικών (VTA). Περισσότεροι από τους μισούς νευρώνες VTA είναι ντοπαμίνη (η ντοπαμίνη είναι ένα "μόριο απόλαυσης"). Το καθήκον των νευρώνων να εισέλθουν στον nucleus accumbens είναι το "κύριο κέντρο ευχαρίστησης". Στο δρόμο προς αυτό, περνούν μέσα από το μεσολομιτικό και μεσοκορχητικό σύστημα. Το πρώτο περιλαμβάνει το διάφραγμα, την αμυγδαλή και τον ιππόκαμπο - αυτές οι περιοχές του εγκεφάλου είναι υπεύθυνες για την αναμονή για ανταμοιβή και κωδικοποίηση. Μεσοκοιλιακό σύστημα - η σύνδεση μεταξύ του παραφανούς, του μέσου προμετωπιαίου και του πρόσθιου φλοιού του φλοιού. Σχεδιάζει μια ανταμοιβή: η αξία του θα ανταποκριθεί στις προσδοκίες.

Αφού οι νευρώνες διέλθουν και από τα δύο συστήματα και συναντηθούν στον παρακείμενο πυρήνα, πιθανότατα θα τσιρίσετε με χαρά την επόμενη εκπαίδευση του Tony Robbins.

Το κίνητρο είναι εσωτερικό και εξωτερικό. Ο βιολογικός σχηματισμός κάθε τύπου κινήτρου είναι ο ίδιος. Το ίδιο ισχύει και για το είδος κυρίαρχου κινήτρου: μπορείτε να επιδιώξετε την επιτυχία ή να αποφύγετε την αποτυχία, αλλά ο εγκέφαλος θα διαμορφώσει συναισθήματα χωρίς αλλαγές στο "μονοπάτι ντοπαμίνης".

Δοκιμή για τον προσδιορισμό του κυρίαρχου κινήτρου

Κάθε άτομο έχει ένα κυρίαρχο είδος κίνητρο. Είναι δύο: η επιθυμία για επιτυχία (το "Κ") και η επιθυμία αποφυγής αποτυχίας ("Από"). Τα κίνητρα αλλάζουν με την ηλικία ή λόγω των συνθηκών ζωής. Η αλλαγή της ηλικίας προέρχεται από το κίνητρο "Κ" στο κίνητρο "Από" και σχεδόν ποτέ - αντίστροφα. Πρέπει να αποτίσουμε φόρο τιμής - μερικοί άνθρωποι έχουν φτάσει στο Ζεν και χρησιμοποιούν και τα δύο είδη κινήτρων στη ζωή τους. Είναι αλήθεια ότι αυτές - μια μειοψηφία.

Θα μιλήσουμε περισσότερο για τους τύπους αργότερα, αλλά τώρα δοκιμάστε για να καθορίσετε το κυρίαρχο κίνητρό σας. Απαντήστε σε ερωτήσεις σε μονόφυλλα χωρίς σκέψη.

  1. Ονομάστε την ποιότητα ή το χαρακτηριστικό που θέλετε να έχετε στο IDEAL.
  2. Ονομάστε την ποιότητα ή το χαρακτηριστικό που πρέπει να έχετε.
  3. Τι είναι μια άλλη ποιότητα IDEAL.
  4. Ονομάστε άλλη ΥΠΟΧΡΕΩΤΙΚΗ ποιότητα.
  5. Ονομάστε άλλη ΥΠΟΧΡΕΩΤΙΚΗ ποιότητα.
  6. Τι είναι μια άλλη ποιότητα IDEAL.
  7. Ονομάστε άλλη ΥΠΟΧΡΕΩΤΙΚΗ ποιότητα.
  8. Τι είναι μια άλλη ποιότητα IDEAL.

Αν απαντήσατε γρήγορα στις ερωτήσεις σχετικά με τις ιδανικές ιδιότητες, ο κυρίαρχος τύπος κινήτρων σας είναι "K", εάν είστε υποχρεωτικός - "Από". Οι τυχεροί με αντίστοιχα κίνητρα απάντησαν όλες τις ερωτήσεις χωρίς δισταγμό.

Πώς συμπεριφέρονται οι άνθρωποι με διαφορετικά κυρίαρχα κίνητρα

Αποφάσισα να πω για δύο συγκεκριμένους ανθρώπους με διαφορετικά είδη κινήτρων. Συναντήστε με: Είμαι ο συντάκτης του άρθρου, και ο σύζυγός μου είναι Σεργκέι.

Όσο θυμάμαι, το κίνητρό μου ήταν πάντα "Από" - από την αποτυχία. Χαρακτηριστικά χαρακτηριστικά του τύπου:

  • την επιδίωξη της μέγιστης ασφάλειας ·
  • είναι καλύτερο να μην κάνεις κάτι παρά να χάσεις.
  • μειώνοντας το μηδενικό κίνδυνο.

Όσον αφορά το σύζυγο, το κίνητρο του είναι "Κ". Τα ιδανικά του:

  • δοκιμάστε κάτι, ακόμη και αν οι κίνδυνοι είναι υψηλοί.
  • θετική σκέψη.
  • έλλειψη εφεδρικών σχεδίων - όλες οι αποφάσεις διαμορφώνονται κατά μήκος του δρόμου.
  • χρησιμοποιήστε κάθε ευκαιρία για να προχωρήσετε.

Πρόσφατα ήμασταν στα βουνά. Κατά την άφιξη, άρχισαν να μοιράζονται τις εντυπώσεις τους με τους συγγενείς τους. Είπα ότι ο Σεργκέι ήταν κοντά στα βράχια. ότι φοβόμουν να πάω στην κορυφή και να γυρίσω πίσω. ότι αποφάσισε να μην οδηγήσει σερπεντίνο τη νύχτα σε βάρος της ευκαιρίας του χρόνου. Το κίνητρό μου είναι να παραμείνω ασφαλής, παρά τις προοπτικές.

Η ιστορία του συζύγου ήταν εκθαμβωμένη με άλλα χρώματα: αν έφταναν στην κορυφή, είδαν εκπληκτική θέα. αν φύγαμε τη νύχτα - το πρωί ήμασταν σε άλλη χώρα. θα σπάσει στο δρόμο το βράδυ - συμπεριλάμβανε έκτακτη συμμορία, μουσική και χόρευαν κάτω από τα αστέρια. Στον κόσμο του, όλα είναι θετικά και επικεντρώνονται στην επιτυχία - ο κίνδυνος και οι κίνδυνοι δεν υπολογίζονται, η προσοχή σε αυτά είναι ελάχιστη.

Όταν ακούμε τις ιστορίες άλλων ανθρώπων, δίνω προσοχή στις πρακτικές λεπτομέρειες ("έφαγα ομελέτα στο εστιατόριο Romashka και δηλητηριάσαμε", ο σύζυγός μου - για συναισθηματικούς ("μου άρεσε το εσωτερικό εκεί!").

Πώς να πουλήσετε σε άτομα με διαφορετικά κυρίαρχα κίνητρα

Το άτομο αρχίζει να γνωρίζει το επιθυμητό προϊόν πολύ πριν από την αγορά. Τα άτομα με κίνητρο "Κ" διαβάζουν θετικά σχόλια, άτομα με κίνητρο "Από" - αρνητικά. Όταν εργαζόμουν με κριτικές στο ηλεκτρονικό κατάστημα, παρατήρησα μια ιδιαιτερότητα: όσοι επέλεξαν προϊόντα βάσει αρνητικών κριτικών αρνήθηκαν να γράψουν θετικά μετά από μια θετική εμπειρία. Αλλά με ευχαρίστηση πρόσθεσαν αρνητικά, αν η εμπειρία απέτυχε. Οι άνθρωποι με κίνητρο Κ, κατά κανόνα, σχεδόν δεν έγραψαν αρνητικές κριτικές.

Οι έμποροι που υποστηρίζουν ότι η διαφήμιση χρειάζεται συγκεκριμένα στοιχεία είναι εν μέρει σωστά. Αλλά όχι πραγματικά. Η αναγκαιότητά της οφείλεται στο επίπεδο ερμηνείας. Ένας αγοραστής με κίνητρο "Κ" αγωνίζεται για αφηρημένες ερμηνείες υψηλού επιπέδου - πρέπει να εξηγήσει γιατί πρέπει να αγοράσει κάτι. Ένα τέτοιο πρόσωπο θέλει να δει ολόκληρη την εικόνα, και μάλιστα λιγότερο ενδιαφέρεται για αυτό.

Όταν στην οικογένειά μας υπήρχε μια ερώτηση για την αγορά ενός γούνα, ο σύζυγος είπε: "Θα σας αγοράσουμε ένα γούνινο παλτό έτσι ώστε να μην παγώσετε το χειμώνα". Η επιλογή που πήρε προσωπικά. Ο Σεργκέι προσέλκυσε τίτλους όπως: "Ζεστά παλτά από βιζόν για τους πιο κρύους χειμώνες".

Η κατάσταση είναι διαφορετική από τους ανθρώπους που έχουν "Από" κίνητρο. Χρειάζονται ερμηνείες χαμηλού επιπέδου ή συγκεκριμένες. Για αυτούς, είναι κατάλληλο ένα βήμα προς βήμα σχέδιο για τη διάπραξη μιας δράσης, ένα αποτέλεσμα και κανένας κίνδυνος. Έτσι στην ιστορία με γούνα μου ενδιαφέρθηκα για προτάσεις όπως: "Mink παλτά που αντέχουν τον παγετό -35 ° C για 99.999 ρούβλια."

Πώς να υπολογίσετε το κυρίαρχο κίνητρο ενός ατόμου

Με έναν καλό τρόπο διεξαγωγής έρευνας: ανάκριση, δοκιμή δειγμάτων από το κοινό-στόχο κ.λπ. Ωστόσο, υπάρχουν μέθοδοι οικιακής χρήσης.

Εξετάστε προσεκτικά τα smartphones που χρησιμοποιούν οι πελάτες. Εάν πρόκειται για ένα iPhone, είναι πιθανότατα ένα άτομο με κίνητρο Κ. Αυτοί οι άνθρωποι τείνουν να βασίζονται σε αισθήσεις. Είναι πιο εύκολο να χειριστούν, η κριτική σκέψη είναι συχνά συμπεριλαμβάνεται μετά το γεγονός. Γιατί είναι το iPhone ένα λαμπρό δείκτη; Επειδή η Apple έκανε τεράστιες προσπάθειες για να δημιουργήσει μια κερδοφόρα φιλοσοφία. Κοιτάξτε τα συνθήματα:

  • iPhone 3GS: Το ταχύτερο?
  • iPhone 5s: "Εξέλιξη της σκέψης"?
  • iPhone 5: "Το καλύτερο πράγμα που έχει συμβεί στο iPhone από τη δημιουργία του iPhone"?
  • iPhone 6s / 6s Plus: "Το μόνο πράγμα που έχει αλλάξει είναι όλα."

Δεν υπάρχουν λεπτομέρειες, αλλά μόνο υψηλού επιπέδου ερμηνεία. Σύζυγος - ένας ανεμιστήρας των προϊόντων της Apple. Ενώ για μένα τα συνθήματα τρελάνε την τρέλα.

Είναι ευκολότερο να υπολογίσετε το κοινό με το κίνητρο "Από" σε μια έτοιμη βάση πελατών. Οι περισσότεροι από τους δυσαρεστημένους πελάτες παρακινούνται από το "From". Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι είναι σκεπτικιστές της διαφήμισης και αν το πιστεύουν, αναμένουν ότι δεν θα χάσουν από την αγορά αγαθών. Όταν συμβαίνει η απώλεια, εκφράζουν αμέσως το "fi" και όσο το δυνατόν περισσότερο προστατεύουν συγγενείς και φίλους από τα αγαθά. Με αυτό, οι άνθρωποι σχηματίζουν ένα αρνητικό από στόμα σε στόμα.

Ελπίζω ότι οι πληροφορίες θα σας βοηθήσουν να ρίξετε μια νέα ματιά στον εαυτό σας, τους φίλους και τους γνωστούς σας. Έχετε μια ωραία μέρα!

Loading...

Αφήστε Το Σχόλιό Σας