Πώς να συνδυάσετε το μάρκετινγκ περιεχομένου στο τμήμα της B2B και των πωλήσεων

Τον Δεκέμβριο του 2012, ο Σύνδεσμος Μάρκετινγκ Πληροφορικής (ITSMA) δημοσίευσε τα αποτελέσματα της μελέτης "Πώς καταναλώνουν οι καταναλωτές πληροφορίες". Τα δεδομένα που λαμβάνονται καθορίζουν το ρόλο των επαγγελματιών πωλήσεων στην εφαρμογή στρατηγικών μάρκετινγκ περιεχομένου στον τομέα B2B. Επιπλέον, οι ερευνητές δείχνουν το ρόλο των εμπόρων περιεχομένου στις πωλήσεις.

Συγκεκριμένα, οι εμπειρογνώμονες της ITSMA ζήτησαν από τους καταναλωτές την ακόλουθη ερώτηση: "Σε ποιο στάδιο της αγοράς επικοινωνείτε πιο συχνά με τους επαγγελματίες πωλήσεων;"

Οι απαντήσεις των ερωτηθέντων διανεμήθηκαν ως εξής:

  • Το 24% των ερωτηθέντων απευθύνεται στους διαχειριστές πωλήσεων στο στάδιο εξοικείωσης με προτάσεις. Αυτοί οι καταναλωτές προτιμούν να ζητούν από τους επαγγελματίες πωλήσεων γενικές ερωτήσεις σχετικά με τις αρχές λειτουργίας και τους τομείς χρήσης προϊόντων, ειδήσεων και τάσεων της βιομηχανίας.
  • Το 23% των ερωτηθέντων απευθύνεται σε πωλητές στο στάδιο της λεπτομερούς μελέτης των προϊόντων. Ζητούν από τους ειδικούς ερωτήσεις σχετικά με τις ιδιότητες και τις ιδιότητες συγκεκριμένων προϊόντων.
  • Το 24% των πελατών συνδέονται με τους διαχειριστές πωλήσεων στο στάδιο λήψης αποφάσεων. Συμβουλεύονται με τους εκπροσώπους του τμήματος πωλήσεων την επιλογή μιας από τις υπάρχουσες προτάσεις.

Πιστεύεται ότι οι πωλητές γίνονται οι πιο χρήσιμοι αγοραστές στα τελικά στάδια της αγοράς, όταν ο πελάτης εκτιμά το κόστος της απόφασης και ετοιμάζεται να πραγματοποιήσει μια παραγγελία. Έγραψα για αυτό σε μια δημοσίευση σχετικά με τα μυστικά μάρκετινγκ περιεχομένου.

Είναι σαφές ότι ένας έμπειρος ειδικός πωλήσεων συνεργάζεται επιτυχώς με τις αντιρρήσεις του πελάτη για την τιμή και τελειώνει τελικά τη συναλλαγή. Ωστόσο, τα στοιχεία του ITSMA επιβεβαιώνουν τον σημαντικό ρόλο των διαχειριστών πωλήσεων στα αρχικά στάδια των πωλήσεων. Όπως αναφέρθηκε παραπάνω, δεκάδες τοις εκατό των καταναλωτών χρειάζονται τις συμβουλές του πωλητή στα στάδια της εξοικείωσης με τα προϊόντα και της μελέτης συγκεκριμένων προσφορών. Οι έμποροι περιεχομένου που δραστηριοποιούνται στον τομέα B2B μπορούν να το χρησιμοποιήσουν για να επιτύχουν τους εργασιακούς τους στόχους.

Αξίζει να υπογραμμιστεί ότι οι εταιρείες που αγοράζουν τεχνικές λύσεις αξίας 500.000 δολαρίων και άνω έλαβαν μέρος στη μελέτη ITSMA. Ωστόσο, τα δεδομένα που θα αποκτηθούν θα είναι χρήσιμα σε όλους τους επιχειρηματίες που θέλουν να επιτύχουν ένα συνεργιστικό αποτέλεσμα από την κοινή εργασία των ειδικών μάρκετινγκ περιεχομένου και των ειδικών πωλήσεων.

Κοινωνικοί αγοραστές

Τα αποτελέσματα της μελέτης ITSMA επιβεβαιώνουν την εμφάνιση μιας κατηγορίας κοινωνικών αγοραστών των οποίων η συμπεριφορά διαφέρει από τις ενέργειες των παραδοσιακών καταναλωτών στη διαδικασία επιλογής και αγοράς προϊόντων. Αυτό δεν αποτελεί έκπληξη, δεδομένου ότι οι πελάτες χρησιμοποιούν όλο και περισσότερο το Διαδίκτυο γενικότερα και τα κοινωνικά δίκτυα, ιδίως για την αναζήτηση πληροφοριών σχετικά με προϊόντα και υπηρεσίες. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο οι εμπειρογνώμονες της ITSMA τους ονόμασαν κοινωνικούς.

Οι κοινωνικοί αγοραστές B2B είναι μεσαίοι διαχειριστές και κορυφαίοι διαχειριστές ηλικίας κάτω των 40 ετών που χρησιμοποιούν τις κοινωνικές τους επιλογές και άλλα κανάλια επικοινωνίας μέσω διαδικτύου στις αποφάσεις αγοράς τους. Ξοδεύουν περισσότερες από 6 ώρες την εβδομάδα μελετώντας περιεχόμενο που τους βοηθά να επιλέγουν και να αγοράζουν προϊόντα.

Πηγή - ITSMA.

Οι καταναλωτές κοινωνικής μέριμνας περνούν περισσότερο χρόνο καταναλώνοντας περιεχόμενο σε απευθείας σύνδεση από τους παραδοσιακούς καταναλωτές. Η πρώτη μελέτη των προσφορών των προμηθευτών εντός 6,5 ωρών την εβδομάδα, ενώ οι τελευταίοι ξοδεύουν 4,3 ώρες σε αυτό το έργο. Και οι έμποροι δημοσιεύουν όλο και περισσότερο περιεχόμενο που βοηθά τους πελάτες να βρουν τις λύσεις που χρειάζονται. Οι κοινωνικοί αγοραστές συμμετέχουν ενεργά σε διαδικτυακές συζητήσεις. Αυτό έμμεσα επιβεβαιώνει την αποτελεσματικότητα των επενδύσεων στο μάρκετινγκ περιεχομένου εν γένει και ειδικότερα τη δημιουργία εκπαιδευτικού περιεχομένου για τους καταναλωτές. Εξάλλου, οι αγοραστές ξοδεύουν πραγματικά πολλές ώρες την εβδομάδα μελετώντας τις πληροφορίες που χρειάζονται για να πάρουν μια απόφαση για μια συμφωνία.

Η ITSMA διαπίστωσε επίσης ότι οι κοινωνικοί αγοραστές αλληλεπιδρούν με τους διαχειριστές πωλήσεων με διαφορετικό τρόπο από τους παραδοσιακούς καταναλωτές. Προσπαθούν να μελετήσουν ανεξάρτητα τις πληροφορίες που είναι διαθέσιμες στο Διαδίκτυο, μετά από τις οποίες ζητούν από τους εμπειρογνώμονες συγκεκριμένες διευκρινιστικές ερωτήσεις. Και οι παραδοσιακοί καταναλωτές ζητούν συχνά από τους διευθυντές πωλήσεων γενικές ερωτήσεις και ζητούν να προσφέρουν "κάτι κατάλληλο". Φαίνεται ότι αυτό μειώνει την ανάγκη επικοινωνίας με τους πωλητές στα αρχικά στάδια των πωλήσεων. Αλλά δεν είναι τόσο απλό.

Αυτοί οι ίδιοι προηγμένοι πελάτες χρειάζονται συμβουλές καθ 'όλη τη διάρκεια της διαδικασίας αγοράς, όπως αποδεικνύεται από τα ευρήματα της έρευνας ITSMA. Θέλουν επαγγελματίες πωλήσεων να τους πουν σχετικά με τις μοναδικές προσφορές, να παρέχουν πληροφορίες εμπειρογνωμόνων και να βοηθούν στον καθορισμό των σημείων αναφοράς που απαιτούνται για την αξιολόγηση της ποιότητας των προϊόντων.

Έτσι, οι υπεύθυνοι πωλήσεων εμπλέκονται στη διαδικασία πωλήσεων στα αρχικά στάδια, που θεωρούνται ως η κληρονομιά των εμπόρων περιεχομένου, ακόμη και αν οι πελάτες είναι προηγμένοι κοινωνικοί αγοραστές. Σας κάνει να σκεφτείτε την αλληλεπίδραση των ειδικών πωλήσεων με τους ειδικούς δημιουργίας περιεχομένου. Οι έμποροι περιεχομένου και οι πωλητές πρέπει να εργάζονται δίπλα-δίπλα. Αυτό δίνει στις επιχειρήσεις τα ακόλουθα πλεονεκτήματα:

  • Ευρύτερη κάλυψη κοινού.
  • Κατανόηση της συμπεριφοράς των πελατών σε διαφορετικά στάδια αγοράς, καθώς και γνώση των καταναλωτικών προτύπων κατανάλωσης περιεχομένου.
  • Κατανόηση των αναγκών του κοινού στη διαδικασία επιλογής και αγοράς ενός προϊόντος.

Ειδικοί περιεχομένου και πωλήσεων

Το μάρκετινγκ περιεχομένου παρέχει επιχειρηματικές επαφές με τους καταναλωτές στα αρχικά στάδια μιας αγοράς. Οι διαχειριστές πωλήσεων μπορούν να χρησιμοποιήσουν το περιεχόμενο που δημιουργούν οι έμποροι για να συνειδητοποιήσουν το ρόλο των συμβούλων και των εμπειρογνωμόνων. Επιπλέον, οι έμποροι περιεχομένου θα πρέπει να εξετάσουν τη δημιουργία ειδικών υλικών που θα βοηθήσουν τους διαχειριστές πωλήσεων να συνεργαστούν με τους πελάτες τους στα αρχικά στάδια μιας αγοράς.

Ακολουθούν μερικές ιδέες δημιουργίας περιεχομένου που θα βοηθήσουν τους πωλητές σας να γίνουν ειδικοί και σύμβουλοι για κάθε πιθανό πελάτη:

  • Υλικά που υπογραμμίζουν τις προοπτικές της αγοράς και παρουσιάζουν συγκεκριμένες λύσεις. Αυτά μπορεί να είναι θέσεις blog, μελέτες περιπτώσεων, Λευκή Βίβλος.
  • Υλικά που αλλάζουν τη σκέψη των καταναλωτών από τους καταναλωτές. Αυτά μπορεί να είναι άρθρα, αναλυτικές αναφορές, παρουσιάσεις και άλλοι τύποι περιεχομένου. Οι οδηγοί επιλογής προϊόντων είναι παραδείγματα αυτού του είδους υλικού.
  • Το περιεχόμενο δημιουργήθηκε από αναγνωρισμένους ειδικούς σε ένα συγκεκριμένο τομέα. Μιλάμε για webinars, σχόλια βίντεο, ηλεκτρονικά βιβλία, Λευκή Βίβλο.
  • Τα αποτελέσματα μελετών που επιβεβαιώνουν ορισμένες τάσεις της αγοράς. Αυτός ο τύπος περιεχομένου μπορεί να είναι ένα αποτελεσματικό εργαλείο στα χέρια έμπειρων επαγγελματιών πωλήσεων.
  • Υλικά για την αξιολόγηση του αποτελέσματος της απόφασης. Το πιο απλό παράδειγμα αυτού του τύπου περιεχομένου είναι οι αριθμομηχανές τραπεζικών καταθέσεων.

Επιπλέον, δημιουργήστε υλικά σχεδιασμένα ειδικά για να υποστηρίξετε τις πωλήσεις. Για παράδειγμα, οι διαχειριστές πωλήσεων χρησιμοποιούν συχνά παρουσιάσεις πολυμέσων για να δείξουν στους καταναλωτές τα οφέλη ενός προϊόντος.

Ειδικοί πωλήσεων και περιεχομένου

Έτσι, το μάρκετινγκ περιεχομένου υποστηρίζει τις πωλήσεις σε όλα τα στάδια της αλληλεπίδρασης μεταξύ του καταναλωτή και του πωλητή. Ωστόσο, αυτό το μετάλλιο έχει δύο πλευρές - επαγγελματίες πωλήσεων μπορούν να υποστηρίξουν αποτελεσματικά εκστρατείες μάρκετινγκ περιεχομένου. Έχουν σχεδόν πάντα ανεκτίμητες πληροφορίες που βελτιώνουν την αποτελεσματικότητα του περιεχομένου.

Κατά το σχεδιασμό εκστρατειών μάρκετινγκ, να παρέχουν τις προϋποθέσεις για την αποτελεσματική ανταλλαγή δεδομένων μεταξύ των ειδικών front-office και των εμπειρογνωμόνων δημιουργίας περιεχομένου. Οι έμποροι πρώτου χειρισμού μάθουν για τα πιο αποτελεσματικά κανάλια για τη διάδοση πληροφοριών μέσω αυτού. Επιπλέον, οι επαγγελματίες πωλήσεων θα ενημερώσουν τους ειδικούς για τη δημιουργία περιεχομένου ποια υλικά χρειάζονται οι περισσότεροι καταναλωτές.

Χρησιμοποιήστε τις ακόλουθες οδηγίες για να εξασφαλίσετε αποτελεσματική επικοινωνία μεταξύ εμπόρων και εμπόρων περιεχομένου της εταιρείας σας:

  • Ορίστε κοινούς στόχους για τις πωλήσεις και το μάρκετινγκ περιεχομένου. Λάβετε υπόψη τις ιδιαιτερότητες κάθε μονάδας - οι πωλητές δεν χρειάζεται να αντιμετωπίζουν αύξηση της επισκεψιμότητας του ιστότοπου και οι έμποροι περιεχομένου δεν είναι υπεύθυνοι για τον αριθμό των κλειστών προσφορών. Ωστόσο, οι διαχειριστές πωλήσεων και οι εμπειρογνώμονες δημιουργίας περιεχομένου μπορούν να συνεργαστούν για τη βελτίωση των ποσοστών μετατροπής.
  • Δημιουργήστε τις προϋποθέσεις συντονισμένης εργασίας των τμημάτων πωλήσεων και μάρκετινγκ περιεχομένου. Ειδικότερα, οι δημιουργοί περιεχομένου θα πρέπει να έχουν πρόσβαση σε πληροφορίες απόδοσης πωλήσεων. Επίσης, οι υπάλληλοι των τμημάτων πρέπει να μοιράζονται συστήματα CRM και αυτοματισμού μάρκετινγκ.
  • Καθορίστε σαφώς τα κριτήρια για την αξιολόγηση των αποτελεσμάτων των κοινών δραστηριοτήτων των πωλητών και των πωλητών περιεχομένου. Πρέπει να καταλάβετε σε ποιο σημείο ένας επισκέπτης τοποθεσίας γίνεται δυνητικός πελάτης ή αγοραστής. Αυτό θα βελτιώσει την αλληλεπίδραση μεταξύ επαγγελματιών πωλήσεων και εμπειρογνωμόνων δημιουργίας περιεχομένου.

Το μάρκετινγκ περιεχομένου στον τομέα B2B περιλαμβάνει τη δημιουργία υλικών που βοηθούν τους καταναλωτές να κατανοήσουν τις ανάγκες τους, να επιλύσουν τα καθήκοντά τους και να λάβουν τεκμηριωμένη απόφαση για την αγορά ενός προϊόντος. Οι επαγγελματίες πωλήσεων της εταιρείας σας πρέπει να συμμετέχουν ενεργά στην εκπαίδευση των πελατών. Μπορούν να το κάνουν αυτό με την παροχή κινήτρων στους πελάτες και την παροχή εξειδικευμένων πληροφοριών.

Μετά από όλα, τα τμήματα μάρκετινγκ και πωλήσεων της εταιρείας σας έχουν κοινό επιχειρηματικό στόχο. Δημιουργούν και διατηρούν σχέσεις μεταξύ επιχειρήσεων και πελατών. Οι έμποροι περιεχομένου δημιουργούν υλικά τα οποία απευθύνονται σε μεγάλο βαθμό ταυτόχρονα σε όλους τους πιθανούς και υπάρχοντες καταναλωτές του προϊόντος σας. Θα αυξήσετε την αποτελεσματικότητα του μάρκετινγκ περιεχομένου εάν διδάξετε στους πωλητές σας να χρησιμοποιούν ενοποιημένο περιεχόμενο για να μεταφέρουν εξατομικευμένες πληροφορίες σε κάθε μεμονωμένο αγοραστή.

Loading...

Αφήστε Το Σχόλιό Σας