Πώς να ξεπεραστεί το σπάσιμο των Χριστουγέννων: συμβουλές για τις επιχειρήσεις B2B

Ενώ οι έμποροι λιανικής πώλησης ετοιμάζονται για πωλήσεις, όχι χωρίς λόγο, ελπίζοντας να κερδίσουν χρήματα για την εορταστική βιασύνη, οι παίκτες του τμήματος B2B λειτουργούν κανονικά. Το πρότυπο για τις τεχνικές προώθησης λιανικών πωλήσεων δεν λειτουργεί πάντα στον εταιρικό τομέα, τόσο πολλοί έμποροι περιμένουν παθητικά την εκτός εποχής. Ωστόσο, τα σχέδια B2B μπορούν να προετοιμαστούν για τις διακοπές εκ των προτέρων και να ξεπεράσουν ανώδυνα την εποχική πτώση, η οποία θα συζητηθεί παρακάτω.

Κατά τη διάρκεια των διακοπών του νέου έτους, οι έμποροι B2B αισθάνονται συχνά ότι όλα έχουν εξαφανιστεί. Οι υπεύθυνοι υπάλληλοι των συνεργαζόμενων εταιρειών πηγαίνουν σε διακοπές, οι πωλήσεις σταματούν, η κυκλοφορία περιοχών περιορίζεται κατά δεκάδες τοις εκατό. Η μείωση της επιχειρηματικής δραστηριότητας στον εταιρικό τομέα συνεχίζεται συνήθως από την τρίτη δεκαετία του Δεκεμβρίου έως την πρώτη δεκαετία του Ιανουαρίου συμπεριλαμβανομένου. Γύρω από αυτό το χρονικό διάστημα, οι έμποροι λιανικής πώλησης αποκομίζουν οφέλη από τις εκπτώσεις, τις πωλήσεις και τις φιλοδοξίες των καταναλωτών να δίνουν ο ένας τον άλλον και δικά τους δώρα.

Οι διακοπές δεν είναι η μόνη αιτία ύφεσης στο τμήμα B2B στα τέλη Δεκεμβρίου και στις αρχές Ιανουαρίου. Οι ακόλουθοι παράγοντες επηρεάζουν έντονα τη δραστηριότητα των επιχειρήσεων κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου:

  • Τα περισσότερα επιχειρηματικά σχέδια σχεδιάζουν έναν προϋπολογισμό για το ημερολογιακό έτος. Συνήθως, μέχρι τον Δεκέμβριο, οι επιχειρήσεις ουσιαστικά πληρούν τις δαπάνες, επομένως δεν υπογράφουν νέες μεγάλες συμβάσεις. Οι εξαιρέσεις είναι οργανισμοί που δεν έχουν χρόνο να δαπανήσουν πλήρως τα κονδύλια που έχουν διατεθεί κατά τη διάρκεια του έτους. Τέτοιες εταιρείες τον Δεκέμβριο αγοράζουν κυριολεκτικά όλα όσα αλιεύουν το μάτι, κατακτώντας τον προϋπολογισμό. Δυστυχώς για τους εμπόρους B2B, τέτοιοι αγοραστές βρίσκονται σπάνια στην αγορά.
  • Πολλοί επιχειρηματίες και διαχειριστές διαφόρων επιπέδων πηγαίνουν σε διακοπές για τις διακοπές του νέου έτους. Οι έμποροι B2B δεν μπορούν να πραγματοποιούν συναλλαγές, καθώς οι υπεύθυνοι των εταιρειών-συνεργατών απουσιάζουν από το χώρο εργασίας, ακόμη και αν ο οργανισμός δεν πηγαίνει στις διακοπές του Ιανουαρίου.
  • Η αναστάτωση των διακοπών και η κόπωση που συσσωρεύεται κατά τη διάρκεια του έτους επηρεάζουν επίσης την επιχειρηματική δραστηριότητα τον Δεκέμβριο και τον Ιανουάριο. Σε μια τέτοια κατάσταση, οι επενδυτές και οι ανώτατοι διευθυντές απλώς αναβάλλουν σοβαρές αποφάσεις, ακόμη και αν δεν έχουν δημοσιονομικούς περιορισμούς και παραμένουν στο χώρο εργασίας. Μεταφέρουν την υπογραφή των συμβάσεων στη δεύτερη ή την τρίτη δεκαετία του Ιανουαρίου, επιδιώκοντας να αξιολογήσουν τις προοπτικές συνεργασίας με τους εταίρους σε μια χαλαρή ατμόσφαιρα.

Δεδομένων αυτών των παραγόντων, οι έμποροι B2B έχουν την ευκαιρία να προετοιμαστούν εκ των προτέρων για την περίοδο των διακοπών και να αποκαταστήσουν γρήγορα το επίπεδο των πωλήσεων μετά την ολοκλήρωσή τους. Πρώτα απ 'όλα, αυτό απαιτεί ...

... αναλύει τις τάσεις του περασμένου έτους

Οι έμποροι B2B θα πρέπει να σχεδιάζουν δραστηριότητες βασισμένες σε συγκεκριμένα γεγονότα και όχι σε γυμνές υποθέσεις σχετικά με την ύφεση των επιχειρήσεων κατά τη διάρκεια των διακοπών. Επομένως, χρησιμοποιήστε τις υπηρεσίες Google Analytics ή Yandex.Metrica για να ελέγξετε τους ακόλουθους δείκτες: συνολική επισκεψιμότητα πόρων, αναζήτηση και πληρωμένη κίνηση, ποσοστό μετατροπής. Συγκρίνετε τα αποτελέσματα και τα διαγράμματα από τον περασμένο Νοέμβριο, Δεκέμβριο, Ιανουάριο και Φεβρουάριο Αυτό θα σας βοηθήσει να διακρίνετε γρήγορα την τάση των μετρήσεων να μειώνονται σε μια δεδομένη περίοδο από τυχαία παρακμή.

Χαρακτηριστικά, οι ειδικοί μάρκετινγκ τρένου καταγράφουν μείωση της προσέλευσης και των μετατροπών μεταξύ της τρίτης δεκαετίας του Δεκεμβρίου και της πρώτης δεκαετίας του Ιανουαρίου, συμπεριλαμβανομένων. Η μείωση αυτή συχνά αντικαθίσταται από αύξηση της δραστηριότητας κατά το δεύτερο εξάμηνο του Ιανουαρίου και Φεβρουαρίου.

Είναι ενδιαφέρον ότι η εορταστική ύφεση διαρκεί περισσότερο στο τμήμα B2B του Αμερικανικού Διαδικτύου. Ξεκινά με την Ημέρα των Ευχαριστιών, η οποία γιορτάζεται την τέταρτη Πέμπτη του Νοεμβρίου και διαρκεί μέχρι τα Χριστούγεννα, γιορτάζεται στις 25 Δεκεμβρίου. Μετά τις 25 Δεκεμβρίου, η επιχειρηματική δραστηριότητα αρχίζει να ανακάμπτει και από τις 1-2 Ιανουαρίου ο επιχειρηματικός τομέας επιστρέφει στην κανονική λειτουργία.

Μετά την επιβεβαίωση της πτώσης των μετρήσεων κατά τη διάρκεια των τελευταίων διακοπών του νέου έτους, ο έμπορος B2B λαμβάνει την ευκαιρία να προετοιμαστεί για την επερχόμενη νεκρή περίοδο. Για παράδειγμα, δεν έχει νόημα να ξοδεύουμε χρήματα για τη συμφραζόμενη διαφήμιση την πρώτη εβδομάδα του Ιανουαρίου, αν ο ρυθμός μετατροπής της ΔΕΗ την περασμένη σεζόν υποχώρησε δύο φορές κατά τη διάρκεια της υψηλής περιόδου. Αυτός ο έμπορος πρέπει να εξηγήσει στον ανώτερο διευθυντή / ιδιοκτήτη της εταιρείας ότι η μείωση της απόδοσης κατά την περίοδο του νέου έτους συμβαίνει για αντικειμενικούς λόγους. Αυτό θα σώσει την εταιρεία τα κεφάλαια που χρειάζονται για ...

... αυξημένη προσπάθεια μάρκετινγκ μετά το τέλος της εποχικής ύφεσης

Η οικονομία είναι κυκλική, οπότε οι εκρήξεις των επιχειρήσεων αντικαθίστανται συνήθως από τις ύφεσες. Για παράδειγμα, η κορυφή της πτώσης της δραστηριότητας των καταναλωτών B2B στο burzhunete πέφτει την τρίτη δεκαετία του Δεκεμβρίου. Αυτό αντικατοπτρίζεται στην εικόνα:

Όπως φαίνεται στο σχήμα, η κυκλοφορία αρχίζει να αυξάνεται μετά τις 27 Δεκεμβρίου. Στο τρένο, η κορυφή της ύφεσης πέφτει την πρώτη δεκαετία του Ιανουαρίου, μετά την οποία οι δείκτες αποκαθίστανται σταδιακά. Η μείωση του κόστους της συμφραζόμενης διαφήμισης ή ακόμη και η παύση μιας εκστρατείας κατά τη διάρκεια περιόδου εποχιακής μείωσης του ποσοστού μετατροπών αποτελεί δικαιολογημένη τακτική. Ωστόσο, οι έμποροι δεν αυξάνουν πάντα τη διαφημιστική δραστηριότητα εγκαίρως.

Οι εκστρατείες της ΔΕΗ θα πρέπει να επαναληφθούν πριν από τη σαφή ανάκαμψη της επιχειρηματικής δραστηριότητας. Αυτό οφείλεται στη συμπεριφορά των καταναλωτών B2B. Αμέσως μετά τις αργίες, πολλοί από αυτούς εξετάζουν και τελικά εγκρίνουν τον ετήσιο προϋπολογισμό και μελετούν τις πληροφορίες σχετικά με τα απαραίτητα προϊόντα. Οι εγχώριες εταιρείες το κάνουν στη δεύτερη δεκαετία του Ιανουαρίου. Ως εκ τούτου, η εκστρατεία της ΔΕΗ πρέπει να ξεκινήσει μέχρι αυτή την ημερομηνία, χωρίς να αναμείνει την σαφή ανάκαμψη της επιχειρηματικής δραστηριότητας στα τέλη Ιανουαρίου ή Φεβρουαρίου.

Επαναληπτικό μάρκετινγκ - το κλειδί για την επιτυχή υπέρβαση της εποχικής ύφεσης

Όπως προαναφέρθηκε, η οικονομία είναι κυκλική. Ως εκ τούτου, η εποχιακή υποχώρηση στο τμήμα B2B που συνδέεται με τις αργίες του νέου έτους ακολουθεί μια αύξηση της επιχειρηματικής δραστηριότητας το Νοέμβριο και το πρώτο εξάμηνο του Δεκεμβρίου. Αυτό μπορεί να χρησιμοποιηθεί για την τόνωση των πωλήσεων κατά την περίοδο μετά τις διακοπές. Αυτό το πρόβλημα επιλύεται με τη βοήθεια του επαναληπτικού μάρκετινγκ.

Χρησιμοποιήστε τις ακόλουθες οδηγίες για να προσελκύσετε εύκολα πελάτες μετά το τέλος των διακοπών του νέου έτους:

  • Δημιουργήστε ένα κοινό το Νοέμβριο και το πρώτο εξάμηνο του Δεκεμβρίου στις οποίες γυρίζετε μετά την εποχιακή πτώση. Εάν πραγματοποιείτε ήδη καμπάνιες επαναληπτικού μάρκετινγκ με το AdWords, απλά δημιουργήστε ένα τμήμα κοινού με τις πινακίδες που χρειάζεστε. Εάν δεν έχετε επωφεληθεί ακόμα από την ευκαιρία επαναληπτικού μάρκετινγκ, δημιουργήστε μια κατάλληλη καμπάνια και επισημάνετε το επιθυμητό τμήμα κοινού.
  • Κατά τον προγραμματισμό μιας καμπάνιας επαναληπτικού μάρκετινγκ, επιλέξτε τη βέλτιστη περίοδο ισχύος του cookie για τις διακοπές του νέου έτους. Για παράδειγμα, εάν παρατηρήσετε αύξηση της δραστηριότητας ακροατηρίων στα μέσα Δεκεμβρίου, ένα cookie πρέπει να είναι έγκυρο για 30 ημέρες. Αυτό θα βοηθήσει στην επιστροφή του κοινού-στόχου στον ιστότοπο κατά τη δεύτερη δεκαετία του Ιανουαρίου, όταν το τμήμα B2B θα έρθει στη ζωή μετά τις διακοπές.
  • Φροντίστε να φτάσει η καμπάνια επαναληπτικού μάρκετινγκ στο κανάλι σας στο YouTube. Αυτό προϋποθέτει ότι το κανάλι YouTube συνδέεται με το λογαριασμό σας στο AdWords. Η αποτελεσματικότητα αυτής της στρατηγικής αυξάνεται διαρκώς, καθώς οι καταναλωτές B2B παρακολουθούν όλο και περισσότερο βίντεο κατά τη διάρκεια των ταξιδιών των καταναλωτών. Ωστόσο, λάβετε υπόψη ότι το κοινό του YouTube είναι λιγότερο πιστό στην επωνυμία σας σε σύγκριση με τους επισκέπτες των εταιρικών ιστότοπων που είναι ήδη εξοικειωμένοι με την πρόταση της επιχείρησής σας.

Κατά τον προγραμματισμό του επαναληπτικού μάρκετινγκ, οι έμποροι πρέπει να εξετάζουν τις ανάγκες των πελατών. Σημειώθηκε παραπάνω ότι κατά τη δημιουργία ενός προϋπολογισμού, μια επιχείρηση συλλέγει πληροφορίες σχετικά με τις απαραίτητες αγορές. Ως εκ τούτου, τα σχέδια B2B τον Νοέμβριο και τον Δεκέμβριο πρέπει να προσφέρουν ενεργά εκπαιδευτικό περιεχόμενο στο κοινό. Αυτό μπορεί να γίνει, συμπεριλαμβανομένης και της διαφήμισης με βάση τα συμφραζόμενα. Προς το τέλος της εκτός εποχής, οι επιχειρήσεις προετοιμάζονται ενεργά για συμφωνίες, οπότε η εστίαση της εκστρατείας της ΔΕΗ πρέπει να μετατοπιστεί από το εκπαιδευτικό περιεχόμενο στην περιγραφή συγκεκριμένων προϊόντων.

Ξεκινήστε την προετοιμασία για την ηρεμία των διακοπών τώρα

Σε αντίθεση με τα προγράμματα B2C, πολλά από τα οποία εργάζονται σκληρά κατά τη διάρκεια των διακοπών της Πρωτοχρονιάς, οι εταιρείες B2B αντιμετωπίζουν συνήθως έλλειψη αγοραστών αυτή τη στιγμή. Η επιχειρηματική δραστηριότητα στο εταιρικό τμήμα αρχίζει να ανακάμπτει αργά από τη δεύτερη δεκαετία του Ιανουαρίου.

Ωστόσο, οι έμποροι δεν πρέπει να περιμένουν για την ολοκλήρωση των διακοπών του νέου έτους για να επαναλάβουν τη δραστηριότητα της αγοράς. Για να εξασφαλιστεί η επιτυχής έξοδος από την χαμηλή περίοδο, πρέπει να ενεργήσουν τον Νοέμβριο και τον Δεκέμβριο, όταν σημειώνεται εποχιακή αύξηση της δραστηριότητας της αγοράς B2B.

Πρώτα απ 'όλα, οι εμπειρογνώμονες μπορούν να αναλύσουν τις τάσεις των τελευταίων ετών. Εάν η οργάνωσή τους αντιμετωπίζει πραγματικά μείωση των πωλήσεων κατά τις διακοπές του νέου έτους, οι εκστρατείες επαναληπτικού μάρκετινγκ πρέπει να εφαρμοστούν ήδη από το Νοέμβριο και το Δεκέμβριο. Κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου, είναι απαραίτητο να προσφέρουμε στο εκπαιδευτικό περιεχόμενο το κοινό. Στην αρχή της δεύτερης δεκαετίας του Ιανουαρίου θα πρέπει να ξεκινήσει μια εκστρατεία της ΔΕΗ με επίκεντρο συγκεκριμένα προϊόντα, δεδομένου ότι αυτή τη στιγμή η επιχείρηση εγκρίνει τελικά τον προϋπολογισμό και καθορίζει τις παραμέτρους των μελλοντικών αγορών. Αυτή η στρατηγική βοηθά στην γρήγορη υπέρβαση της πτώσης των πωλήσεων που συνδέονται με τις διακοπές του νέου έτους.

Loading...

Αφήστε Το Σχόλιό Σας