Πώς να πουλήσετε ένα προϊόν σε κορυφαία στελέχη

Η επιτυχία των πωλήσεων στο τμήμα B2B εξαρτάται από την ικανότητα των εμπόρων να ενδιαφέρουν την προσφορά τους σε κορυφαία στελέχη που λαμβάνουν αποφάσεις αγοράς. Οι έμπειρες πωλήσεις γνωρίζουν ότι οι μετωπικές επιθέσεις στις κορυφές συνήθως δεν τελειώνουν σε τίποτα. Στην καλύτερη περίπτωση, οι διευθυντές αναθέτουν τη μελέτη της δυνατότητας μιας συναλλαγής στους υφισταμένους τους. Μετά από αυτό, η πιθανή πώληση χάνεται σε μια σειρά εγκρίσεων.

Ως εκ τούτου, οι έμποροι προώθησης σκέψης εστιάζουν στη διαμόρφωση της ζήτησης για ένα προϊόν. Χρησιμοποιούν περιεχόμενο για να διαχειριστούν τις προσδοκίες, τις απόψεις και τις ανάγκες των κορυφαίων διευθυντών. Οι εκστρατείες μάρκετινγκ περιεχομένου βοηθούν τους πωλητές να σπάσουν στα γραφεία των στελεχών και των ιδιοκτητών επιχειρήσεων και να συνάψουν μεγάλες προσφορές. Διαβάστε παρακάτω πώς συμβαίνει στην πράξη.

Γιατί είναι ένας κορυφαίος πελάτης;

Απαιτείται ειδική προσέγγιση για κάθε πελάτη. Ωστόσο, ο πωλητής θα πρέπει να προσπαθήσει διπλασιασμό, εάν το κοινό-στόχος του - οι ηγέτες και οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων. Εάν ένας έμπορος θέλει να πουλήσει το προϊόν του, θα πρέπει να λάβει υπόψη τα χαρακτηριστικά και τις προτιμήσεις της προσωπικότητας ενός κορυφαίου διαχειριστή. Οι ειδικοί της ομάδας Farland πραγματοποίησαν συνέντευξη σε εκατοντάδες κορυφαίους διευθυντές και ιδιοκτήτες επιχειρήσεων. Προσδιόρισαν τα χαρακτηριστικά της προσωπικότητας και της συμπεριφοράς μιας τυπικής κορυφής, καθώς και τους προσανατολισμούς της αξίας (βλ. Πίνακα).

Προσωπικά και συμπεριφορικά χαρακτηριστικά των κορυφών

Τιμές προσανατολισμού αξίας

Έχετε ένα πολυάσχολο πρόγραμμα.

Εκτιμήστε το χρόνο, δεν θέλετε να το ξοδέψετε σε άδειο talk.

Κατά τη διάρκεια της εργάσιμης ημέρας, πραγματοποιήστε πολλές συναντήσεις.

Εργαστείτε στο αποτέλεσμα, αξιολογήστε την απόδοση.

Δεν τους αρέσει να "εργάζονται ως δεύτερος αριθμός", για παράδειγμα, να λαμβάνουν αποφάσεις υπό πίεση.

Τους αρέσει να λαμβάνουν αποφάσεις μετά από συζητήσεις, αλλά προσπαθούν να διατηρήσουν το δικαίωμα να έχουν την τελευταία λέξη.

Αγοράστε προϊόντα που αποτιμώνται και γίνονται αποδεκτά προσωπικά.

Η αξία του προϊόντος πρέπει να επιβεβαιώνεται από την πρακτική.

Η εμπιστοσύνη ισούται με την κατάσταση και τα μέλη της ομάδας.

Προσφέρει κορυφές και οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων αξίζουν προτεραιότητα.

Μελετήστε γρήγορα τις πληροφορίες.

Για να λάβετε γρήγορα απαντήσεις σε ερωτήσεις, πρέπει να επικοινωνήσετε με τους ειδικούς.

Τα προσωπικά χαρακτηριστικά και οι προσανατολισμοί αξίας των κορυφαίων διαχειριστών επηρεάζουν τις ενέργειές τους κατά την αγορά αγαθών και υπηρεσιών για τον οργανισμό. Όταν προσπαθείτε να πουλήσετε κάτι σε διαχειριστή ή ιδιοκτήτη μιας επιχείρησης, ενδέχεται να αντιμετωπίσετε μια τέτοια συμπεριφορά:

  • Αντιπροσωπεία έρευνας προϊόντων στα μέλη της ομάδας. Οι κορυφές σπάνια ξοδεύουν χρόνο για να εξερευνήσουν ανεξάρτητα τις λεπτομέρειες μιας επιχειρηματικής πρότασης, της φήμης του προμηθευτή ή της δικαιολογημένης τιμής. Ταυτόχρονα, εξακολουθούν να συνιστούν στους υποκείμενους τι να αναζητήσουν κατά την προετοιμασία μιας συμφωνίας.
  • Η πίστη σε αξιόπιστες, κατά την άποψη του επικεφαλής, προμηθευτές αγαθών και υπηρεσιών. Η τυπική κορυφή προτιμά να αγοράζει αγαθά και υπηρεσίες από πωλητές με τους οποίους ασχολείται για μεγάλο χρονικό διάστημα. Οι αρχάριοι θα πρέπει να προσπαθήσουν να ξεπεράσουν τη δυσπιστία και να αποδείξουν τη βιωσιμότητα του προϊόντος τους.
  • Η επιθυμία για εξοικονόμηση χρόνου. Τα κορυφαία στελέχη μπορούν να συζητήσουν με τους πωλητές στρατηγικά θέματα που σχετίζονται με μια πιθανή συμφωνία. Εντούτοις, διακόπτουν αμέσως τον συνομιλητή, εάν βρεθεί σε λεπτομέρειες, τα οποία πρέπει να συζητηθούν με τον μεσαίο διαχειριστή. Επιπλέον, οι διαχειριστές ξοδεύουν χρόνο να διερευνήσουν μια νέα πρόταση, αν πιστεύουν ότι το προϊόν είναι πολύ ανώτερο των ομολόγων του και θα δώσει μεγαλύτερη άνεση στην επιχείρησή του. Σχετικά μιλώντας, η κορυφή θα εξετάσει με χαρά τη δυνατότητα αγοράς ενός αριθμομηχανή που μπορεί να αντικαταστήσει το ξύλινο άβακας. Ωστόσο, δεν θα σκεφτεί τη δυνατότητα αγοράς ενός νέου μοντέλου λογαριασμών, το οποίο διαφέρει από το παλιό, λόγω του μικρού μεγέθους του και της σιωπηρής κίνησης των αρθρώσεων.

Η αγορά αγαθών και υπηρεσιών σε μεγάλους οργανισμούς είναι μια σύνθετη διαδικασία, απαιτώντας περισσότερες εγκρίσεις, τόσο μεγαλύτερη είναι η εταιρεία. Ωστόσο, το αποτέλεσμά του εξαρτάται συχνά από τη γνώμη του ανώτατου διευθυντή. Ως εκ τούτου, οι έμποροι που δραστηριοποιούνται στο τμήμα B2B πρέπει να επικεντρωθούν στην πώληση του προϊόντος στις κορυφές. Κατά τον σχεδιασμό μιας εκστρατείας μάρκετινγκ περιεχομένου, οι πωλητές πρέπει να επικεντρωθούν στη διαχείριση των αναγκών κορυφαίων διαχειριστών οργανισμών που σχετίζονται με το κοινό-στόχο τους. Στην πραγματικότητα, οι έμποροι πρέπει να δημιουργήσουν, να δημοσιεύσουν και να παραδώσουν περιεχόμενο στις κορυφές που θα τους βοηθήσουν να θέλουν να αγοράσουν το προϊόν. Για να γίνει αυτό, πρέπει να λάβετε υπόψη τρεις βασικές συστάσεις.

1. Εστίαση σε εκπαιδευτικό και φιλικό προς το κοινό περιεχόμενο.

Τα κορυφαία στελέχη εκτιμούν το περιεχόμενο σε επίπεδο εμπειρογνωμόνων που δημιουργήθηκε χρησιμοποιώντας αποτελέσματα έρευνας, περιπτωσιολογικές μελέτες και πρακτική εμπειρία. Προκειμένου ο διευθυντής να δώσει προσοχή στις δημοσιεύσεις σας, χρησιμοποιήστε πληροφορίες που βελτιώνουν την επιχειρηματική απόδοση. Ενημερώστε στους δυνητικούς πελάτες πώς το προϊόν σας βοηθά τις επιχειρήσεις να λειτουργούν καλύτερα.

Προσέλκυση για τη δημιουργία στελεχών περιεχομένου εταιρειών που έχουν ήδη γίνει πελάτες σας. Για παράδειγμα, ζητήστε από τις κορυφές να μοιραστούν την εμπειρία τους χρησιμοποιώντας το προϊόν και να δημοσιεύσουν τις συνεντεύξεις τους. Ρωτήστε πώς η απόφαση της εταιρείας σας έχει επηρεάσει την επιχείρηση του αγοραστή. Μπορείτε επίσης να κρατήσετε ένα webinar ή εργαστήριο για διαχειριστές και να το δημοσιεύσετε. Για αυτό, για παράδειγμα, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την υπηρεσία Google Hangouts.

Προσπαθήστε το περιεχόμενο να ανταποκριθεί στις προσδοκίες κορυφαίων διαχειριστών. Για να γίνει αυτό, οι εκδόσεις σας πρέπει να έχουν τα ακόλουθα χαρακτηριστικά:

  • Πραγματική ακρίβεια. Η χρήση των αποτελεσμάτων της έρευνας αυξάνει την εμπιστοσύνη του κοινού στο εμπορικό σήμα. Εάν οι κορυφές εμπιστεύονται το περιεχόμενό σας, είστε στο μισό της επιτυχίας στις πωλήσεις B2B.
  • Η παρουσία γενικεύσεων και συμπερασμάτων. Προσπαθώντας να εξοικονομήσετε χρόνο, οι διευθυντές συχνά δεν δίνουν προσοχή στις λεπτομέρειες. Ωστόσο, πρέπει να διαβάσουν τα συμπεράσματα και τις πρακτικές συστάσεις.
  • Προσαρμογή σε διάφορα κανάλια πληροφοριών. Σημειώθηκε παραπάνω ότι οι ανώτεροι διευθυντές εργάζονται συνήθως σε αυστηρά χρονοδιαγράμματα. Δώστε τους την ευκαιρία να διαβάσετε το περιεχόμενό σας χρησιμοποιώντας ένα tablet ή smartphone στο δρόμο για την επόμενη συνάντηση, να παρακολουθήσετε ένα βίντεο ή να δείτε τη δημοσίευσή σας σε χαρτί, που βρίσκεται στον καναπέ μετά το δείπνο.
  • Μη διακριτικότητα. Τα κορυφαία στελέχη δίνουν προσοχή στις δημοσιεύσεις που περιγράφουν κρυφές ευκαιρίες που προκαλούν υγιή κίνδυνο για τους επιχειρηματίες και τους προκαλούν.
  • Συνέπεια και εστίαση στη στρατηγική. Κατά τη δημιουργία περιεχομένου για τις κορυφές, μην πάτε πολύ βαθιά στις τεχνικές λεπτομέρειες. Ο διαχειριστής θέλει να μάθει για τις ευκαιρίες που δίνει το προϊόν στην επιχείρησή του. Ωστόσο, καθοδηγεί τους υφισταμένους του να ασχολούνται με τις αποχρώσεις.

Μην ξεχνάτε ότι στις κορυφές δεν σας αρέσει η πίεση, η εμμονή και τα αιτήματα. Προσπαθήστε να τους ζητήσετε να εγγραφούν στα ενημερωτικά δελτία σας, σε σελίδες κοινωνικών δικτύων ή σε ενημερώσεις ιστολογίων. Σε αυτή την περίπτωση, θα εκτιμήσουν τη δημοσίευση.

2. Μιλήστε για την καινοτομία και την αξία του προϊόντος.

Αφήστε τις τεχνικές περιγραφές για τα μεσαία στελέχη. Προσπαθήστε να ενδιαφέρετε τη σφραγίδα με οφέλη, να τον ριχνίσετε με νέες ιδέες. Για να το κάνετε αυτό, για παράδειγμα, πραγματοποιήστε ένα πείραμα που επιβεβαιώνει τις πρακτικές δυνατότητες του προϊόντος σας. Δημοσιεύστε περιπτώσεις, μιλήστε για την πρακτική εμπειρία χρήσης της λύσης σας.

Δεν πρέπει να στερήσετε εντελώς το περιεχόμενο για κορυφαίους διαχειριστές της τακτικής, αφού η υπερβολική εστίαση στη στρατηγική μπορεί να προκαλέσει ισχυρισμούς αβάσιμου. Ωστόσο, μην χάσετε το δάσος για τα δέντρα - πείτε μας για την επίλυση συγκεκριμένων προβλημάτων με τη βοήθεια του προϊόντος σας και όχι, υπό όρους, ποιο κουμπί πρέπει πρώτα να πατήσετε.

3. Προσαρμόστε τις εκστρατείες περιεχομένου

Ένα εμπορικό σήμα που δραστηριοποιείται στο τμήμα B2B πρέπει να δημιουργήσει εξατομικευμένο περιεχόμενο. Αυτό δεν σημαίνει ότι οι δημοσιεύσεις θα πρέπει να απευθύνονται προσωπικά σε κορυφαία στελέχη δύο ή τριών κύριων πελατών του πωλητή. Πρόκειται για τη λήψη υπόψη των προτιμήσεων, των σχολίων και των απόψεων ολόκληρου του ενεργού κοινού.

Προσαρμογή των εκστρατειών, μέτρηση της αποτελεσματικότητας των μεμονωμένων δημοσιεύσεων, διεξαγωγή δημοσκοπήσεων, δημοσκοπήσεις. Ζητήστε από το ακροατήριό σας να μιλήσει για τις δυνάμεις και τις αδυναμίες των υλικών σας. Μάθετε ποιες δημοσιεύσεις ενδιαφέρουν το κοινό-στόχο σας. Προσαρμόστε το σχέδιο περιεχομένου λαμβάνοντας υπόψη τις απόψεις των πελατών.

Πώς να κάνετε έναν κορυφαίο διευθυντή να αγοράσει το προϊόν σας

Η επιτυχία στις πωλήσεις B2B εξαρτάται από την ικανότητα του πωλητή να ενδιαφέρει το προϊόν του διαχειριστή ή του ιδιοκτήτη της επιχείρησης. Το πρόβλημα είναι ότι οι ανώτεροι διευθυντές δεν θέλουν να επιβληθούν σε κάτι. Επιδιώκουν να λάβουν αποφάσεις από μόνοι τους, αλλά αναθέτουν τη μελέτη των τεχνικών λεπτομερειών στους υφισταμένους τους.

Προκειμένου μια συγκεκριμένη εταιρεία να αγοράσει το προϊόν ή την υπηρεσία σας, η κορυφή της πρέπει να δει την αξία της προσφοράς. Ως εκ τούτου, οι πωλητές B2B πρέπει να πραγματοποιούν εκστρατείες περιεχομένου των οποίων το κοινό-στόχος είναι ηγέτες επιχειρήσεων και ιδιοκτήτες. Το περιεχόμενο για τις κορυφές πρέπει να επικεντρώνεται στη στρατηγική, καθώς και να δείχνει την καινοτομία και την αξία του προϊόντος στην επιχείρηση. Οι δημοσιεύσεις θα πρέπει επίσης να λαμβάνουν υπόψη τις προτιμήσεις και την ανατροφοδότηση του κοινού-στόχου.

Τι πιστεύετε, με ποιο τρόπο μπορεί να παραδοθεί περιεχόμενο για ανώτερα διευθυντικά στελέχη σε εκπροσώπους του κοινού-στόχου;

Loading...

Αφήστε Το Σχόλιό Σας