5 πωλήσεις τακτικές που φέρνουν τους πελάτες σας σε άσπρη ζέστη

Οι πωλήσεις αποτελούν αναπόσπαστο μέρος οποιασδήποτε επιχείρησης. Χωρίς αυτούς, καμία εταιρεία δεν μπορεί να παραμείνει στη ζωή. Επομένως, κάθε επιχειρηματίας ονειρεύεται να μεγιστοποιήσει τα κέρδη του. Δεν υπάρχει τίποτα κακό με αυτό: εξάλλου, οι επιχειρηματίες πρέπει κάπως να κερδίσουν τα προς το ζην. Ένα άλλο ερώτημα είναι ποιες μέθοδοι χρησιμοποιούν για την επίτευξη του στόχου τους.

Όλοι οι επιχειρηματίες - ανεξάρτητα από τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που πωλούν - μπορούν να χωριστούν σε δύο κατηγορίες. Τα πρώτα πωλούν για να βοηθήσουν τους πελάτες τους να λύσουν ορισμένα προβλήματα, δηλ. εστιάζουν την προσοχή τους στους καταναλωτές και κάνουν ό, τι είναι δυνατόν για να τις ικανοποιήσουν. Το τελευταίο προχωρά από την αρχή ότι ο σκοπός δικαιολογεί τα μέσα. Το κυριότερο για αυτούς είναι να κερδίσουν όσο το δυνατόν περισσότερο κέρδος και η ικανοποίηση των πελατών είναι το τελευταίο πράγμα που σκέφτονται.

Δυστυχώς, πολλοί επιχειρηματίες επιλέγουν τη δεύτερη προσέγγιση. Ανησυχούν περισσότερο για την εφαρμογή του σχεδίου πωλήσεων και τη βελτίωση των οικονομικών αποτελεσμάτων της εταιρείας παρά για τη δημιουργία μακροπρόθεσμων σχέσεων με τους πελάτες τους. Ως εκ τούτου, συχνά χρησιμοποιούν κίνητρα για την απάτη στις πωλήσεις, τα οποία, φυσικά, φοβίζουν τους πελάτες.

Έτσι, εάν δεν θέλετε οι τρέχοντες και δυνητικοί πελάτες σας να τρέξουν μακριά από εσάς, όπως από μια πανούκλα, προσπαθήστε να αποφύγετε τις παρακάτω τακτικές όταν πουλάτε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας:

Η ψευδαίσθηση της έλλειψης ή του επείγοντος

Η ψευδαίσθηση της έλλειψης είναι ένα από τα πιο δημοφιλή κόλπα των επιχειρηματιών. Με την εφαρμογή τους, ενθαρρύνουν τους πελάτες να αγοράσουν το προϊόν τους, πείνοντάς τους ότι η ποσότητα τους είναι περιορισμένη. Ταυτόχρονα, εκθειάζουν το προϊόν τους στον ουρανό, έτσι ώστε οι αγοραστές να πιστεύουν στην αποκλειστικότητα του.

Ορισμένοι επιχειρηματίες χρησιμοποιούν μια παρόμοια τεχνική - την ψευδαίσθηση του επείγοντος. Πάρτε, για παράδειγμα, την εποχή των πωλήσεων στα καταστήματα ένδυσης. Οι πελάτες έχουν υποσχεθεί τρελές εκπτώσεις (30%, 50% και ακόμη και 70%), ενώ με έντονα γράμματα στις αφίσες ότι η έκπτωση ισχύει για περιορισμένο χρονικό διάστημα, ας πούμε, από τις 15 Σεπτεμβρίου έως τις 22 Σεπτεμβρίου. Και εδώ οι άπληστοι shopaholics ρίχνουν όλες τις υποθέσεις τους και σπεύδουν στα καταστήματα με μια σφαίρα, πιέζοντας άλλους αγοραστές κατά μήκος του δρόμου, έτσι ώστε να μην χάσετε μια τέτοια "κερδοφόρα" προσφορά. Όπως λένε, ο οποίος δεν είχε χρόνο - καθυστέρησε!

Για τον ίδιο λόγο, σε πολλές μεγάλες πόλεις, πραγματοποιείται "νύχτα ψώνια": οι εκπτώσεις ισχύουν μόνο κατά την περίοδο προώθησης, δηλαδή από εκείνη τη νύχτα μέχρι το επόμενο πρωί και οι φτωχοί πελάτες πρέπει να θυσιάσουν τον ύπνο για να αναπληρώσουν την ντουλάπα τους.

Τέτοιες τεχνικές είναι καλές μόνο για γρήγορες πωλήσεις και πρέπει να χρησιμοποιούνται μόνο σε σπάνιες περιπτώσεις. Εάν τα χρησιμοποιείτε συνεχώς, θα καταστρέψετε τη φήμη σας στα μάτια των πελατών. Δεν θα σας εμπιστεύονται πλέον και θα πιστεύετε ότι δεν είστε σίγουροι για την ποιότητα των προϊόντων σας, αφού δεν μπορείτε να τις πουλήσετε χωρίς τέτοια έξυπνα κόλπα.

"Ελεύθερο" θέλγητρα

Χρησιμοποιώντας αυτή την τακτική, οι πωλητές παίζουν στα συναισθήματα των πελατών. Αρχικά τους λένε ότι θα λάβουν δωρεάν ένα προϊόν ή υπηρεσία και στη συνέχεια θα τους αναγκάσουν να κάνουν μια αγορά. Για παράδειγμα, ένας πελάτης κατεβάζει ένα "δωρεάν" πρόγραμμα στο Internet, σύμφωνα με τον πωλητή, ένα πρόγραμμα, και μετά από μερικές εβδομάδες λαμβάνει ένα μήνυμα ότι λήγει. Η πρώτη σκέψη που έρχεται στο κεφάλι του: "Τι διάολο;".

Πολλές εταιρείες χρησιμοποιούν τα δώρα ως δόλωμα για να κάνουν οι αγοραστές να θέλουν να κάνουν μια συμφωνία μαζί τους. Τώρα ακούστε τις ακόλουθες φράσεις: "Αγοράστε έξι μπουκάλια μπύρας και πάρτε μια κούπα σαν δώρο!" ή "Όταν αγοράζετε δύο μπλουζάκια, το τρίτο - δωρεάν!".

Αν θέλετε να προσφέρετε στους πελάτες σας ένα δώρο σε αντάλλαγμα για μια αγορά, τότε σαφώς εξηγήστε τις προθέσεις τους σε αυτούς. Πρέπει να είναι καλά ενημερωμένοι πριν λάβουν απόφαση.

Ταυτόχρονα, δεν πρέπει να χρησιμοποιείτε το δώρο ως δόλωμα για να παρέχετε στους πελάτες προϊόντα χαμηλής ποιότητας. Δυστυχώς, πολλές υπεραγορές τροφίμων αμαρτάνουν με αυτό. Για παράδειγμα, οι πωλητές μπορούν να προσφέρουν στους πελάτες τους ένα δωρεάν κύπελλο ή πιατάκι όταν αγοράζουν μια μεγάλη συσκευασία καφέ, η οποία λήγει σε μερικές εβδομάδες.

Έτσι, καταφέρνουν να μειώσουν την επαγρύπνηση των πελατών: ποιος θα αρνηθεί ένα δωρεάν δώρο; Αλλά μην ξεχνάτε ότι οι πελάτες, αργά ή γρήγορα, θα αποκαλύψουν την εξαπάθειά σας και δεν σας εμπιστεύονται πλέον. Επομένως, μην διακινδυνεύετε τη φήμη σας!

Λάθος υποσχέσεις

Πολύ συχνά, οι επιχειρηματίες κρεμούν noodles στους πελάτες τους. Με κάθε τρόπο θα επαινούν το προϊόν τους και θα αποδίδουν ανύπαρκτες ιδιότητες σε αυτό, απλώς να το πουλήσουν το συντομότερο δυνατόν.

Φανταστείτε ότι η επιχείρησή σας πωλεί τσάι αδυνατίσματος, το οποίο σας φέρνει σχεδόν καθόλου εισόδημα. Καταλαβαίνεις ότι πρέπει να κάνεις κάτι επειγόντως - αλλιώς, θα σπάσεις. Και εδώ χρησιμοποιούνται όλα τα μέσα. Εσείς πείτε στους πελάτες σας ότι πρόκειται για ένα μοναδικό τσάι, το οποίο μέσα σε λίγους μήνες θα τους σώσει από όλες αυτές τις επιπλέον κιλά. Μπορείτε να τους δώσετε ένα παράδειγμα της ιστορίας των φίλων σας που είναι απλά φοβερό για το προϊόν σας. Για μεγαλύτερη πειστικότητα, μπορείτε ακόμη και να ζητήσετε από ένα τοπικό αστέρι να αστερίσκει στη διαφήμισή σας, προκειμένου να διαλύσει όλες τις αμφιβολίες των πιθανών πελατών.

Ας υποθέσουμε ότι η υποδοχή σας λειτούργησε και δεν έχετε κανένα τέλος στους πελάτες. Κάθε μέρα εκατοντάδες πελάτες έρχονται σε σας για να αγοράσετε το θαυμάσιο τσάι σας. Αλλά για πόσο καιρό; Όλα εξαρτώνται από το πόσο ειλικρινείς είστε με τους πελάτες σας. Αν τους γλίστρησες μια γάτα σε μια τσάντα, τότε μην εκπλαγείτε αν μέσα σε μερικούς μήνες χάνετε όλους τους πελάτες σας. Μετά από όλα, το μυστικό γίνεται πάντα σαφές. Οι πελάτες θα αγοράσουν το τσάι σας, θα το δοκιμάσουν και αν δεν τους ωφεληθούν, θα βγάλουν τα κατάλληλα συμπεράσματα. Φυσικά, όχι υπέρ σας.

Έτσι, μην δίνετε υποσχέσεις στους πελάτες που δεν μπορείτε να κρατήσετε. Είναι καλύτερο να κατευθύνετε όλη την ενέργεια σας για να βελτιώσετε την ποιότητα του προϊόντος σας. Στη συνέχεια, δεν χρειάζεται να καταφύγετε σε κόλπα και εξαπάτηση για να προσελκύσετε πελάτες - οι ίδιοι θα φτάσουν σε εσάς.

Δραστική διαφήμιση στο διαδίκτυο και το spam

Ποια είναι η πρώτη σας αντίδραση όταν πηγαίνετε σε έναν ιστότοπο που κυριολεκτικά γελοιοποιεί τη διαφήμιση; Ίσως να θέλετε να το αφήσετε αμέσως. Γιατί λοιπόν πιστεύετε ότι οι πελάτες σας θα κάνουν διαφορετικά;

Θυμηθείτε μια απλή αλήθεια: οι πελάτες δεν θέλουν να επιβληθούν σε κάτι. Θέλουν να λάβουν τις αποφάσεις τους, αφού έχουν αναλύσει όλα τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα της προσφοράς σας.

Φυσικά, δεν μπορείτε να παραιτηθείτε εντελώς από τη διαφήμιση. Διαφορετικά, πώς γνωρίζουν οι αγοραστές για εσάς; Απλά προσπαθήστε να συμμορφωθείτε με το μέτρο, για να μην τρομάξετε τους πιθανούς πελάτες σας.

Ένας άλλος τύπος ακατάλληλης διαδικτυακής διαφήμισης είναι το spam γνωστό σε όλους. Πολλοί επιχειρηματίες γνωρίζουν πολύ καλά ότι αυτό δεν είναι ο πιο επιτυχημένος τρόπος για να προσελκύσουν πελάτες, αλλά, παρ 'όλα αυτά, να το στείλετε στους πιθανούς πελάτες τους, σαν να ελπίζουμε για κάποιο θαύμα.

Χρησιμοποιώντας τα ανεπιθύμητα μηνύματα, κινδυνεύετε όχι μόνο να απογοητεύεστε από τους πελάτες, αλλά και να καταστρέφετε τη φήμη σας στο διαδίκτυο. Εκπρόσωποι της αμερικανικής εταιρείας SEO Everspark Interactive ισχυρίζονται ότι οι εταιρείες που αλιεύονται σε ανεξέλεγκτες ανεπιθύμητες ενέργειες ενδέχεται να βρίσκονται σε μαύρη λίστα από μεγάλες μηχανές αναζήτησης, όπως η Google.

Συμπέρασμα: Να είστε προσεκτικοί κατά την ανάθεση της προώθησης της εταιρείας σας σε τρίτο οργανισμό ή τη συμμετοχή σε προγράμματα θυγατρικών. Σε ορισμένες περιπτώσεις, μπορεί να μην γνωρίζετε καν ότι η εταιρεία σας εμπλέκεται στην εξάπλωση του spam.

Επιθετικές πωλήσεις

Ο κατάλογος αυτός θα ήταν ελλιπής χωρίς να αναφερθούμε σε επιθετικές πωλήσεις. Η ουσία αυτής της μεθόδου είναι ήδη σαφής από το όνομά της: οι πωλητές ασκούν πίεση στους αγοραστές για να πάρουν το προϊόν ή την υπηρεσία τους. Επιπλέον, κάνουν τόσο επιδέξια ότι ο αγοραστής δεν συνειδητοποιεί καν ότι απλά «ωθεί» το προϊόν.

Οι πωλητές που χρησιμοποιούν την επιθετική μέθοδο πωλήσεων είναι γενικά πολύ έμπειροι στην ανθρώπινη ψυχολογία. Όταν έρχονται σε επαφή με έναν δυνητικό πελάτη, αισθάνονται αμέσως για τα αδύναμα σημεία του και στη συνέχεια χρησιμοποιούν αυτή τη γνώση για δικούς τους σκοπούς.

Ας υποθέσουμε αν ο πωλητής συνειδητοποίησε ότι η κοπέλα που πήγε στο κατάστημα ρούχων του δεν είναι αυτοπεποίθηση και έχει πολλά συγκροτήματα, δεν θα είναι δύσκολο γι 'αυτόν να την πείσει για την ανάγκη να κάνει μια αγορά. Ακόμα κι αν προσπαθεί σε ένα φόρεμα που δεν την ταιριάζει καθόλου, ο πωλητής θα την γεμίσει απλώς με συγχαρητήρια. "Κορίτσι, αυτό το φόρεμα σας ταιριάζει! Κοίτα εσείς απλά πανέμορφο!" - θα πει, και το κορίτσι, χωρίς δισταγμό, θα χωρίσει με τα χρήματά της.

Αυτή η μέθοδος δεν είναι επίσης κατάλληλη για τη δημιουργία μακροπρόθεσμων σχέσεων με τους πελάτες. Αργά ή γρήγορα, θα συνειδητοποιήσουν ότι έχουν γίνει θύματα της εξαπάτησης σας και θα συνεχίσουν να παρακάμπτουν την εταιρεία σας.

Οι πιο διαβητικοί επιχειρηματίες δεν επιβάλλουν το προϊόν τους στους πελάτες, αλλά απλώς τους λένε για τα πλεονεκτήματά τους - και επιπλέον, είναι πραγματικοί, όχι φανταστικοί. Και αν το προϊόν σας μπορεί πραγματικά να καλύψει τις ανάγκες των πελατών, τότε δεν θα χρειαστεί να ασκήσετε πίεση σε αυτούς. Η ποιότητα του προϊόντος θα μιλήσει για τον εαυτό του.

Οι πελάτες δεν είναι τόσο ανόητοι όσο νομίζετε

Οι σύγχρονοι πελάτες έχουν γίνει εξαιρετικά προηγμένοι και εξελιγμένοι - δεν θα είστε πλέον σε θέση να τους κύκλους γύρω από το δάχτυλό σας. Ο τελευταίος ρόλος σε αυτό δεν έπαιξε η ταχεία ανάπτυξη της τεχνολογίας των πληροφοριών.

Ακόμα κι αν καταφέρατε να "εξαπατήσετε" τουλάχιστον έναν πελάτη, μην βιαστείτε να χαίρεστε. Θα πει σίγουρα για την αρνητική του εμπειρία στους φίλους και τους γνωστούς του - τόσο στη ζωντανή επικοινωνία όσο και μέσω των κοινωνικών δικτύων. Αυτοί, με τη σειρά τους, θα προειδοποιήσουν τους φίλους τους ότι και αυτοί δεν πέφτουν στην παγίδα σας. Σε λίγες μέρες, όλη η πόλη θα ξέρει για το λάθος σας και σε μερικές εβδομάδες - σε ολόκληρη τη χώρα. Από στόμα σε στόμα δεν γνωρίζει έλεος.

Ανεξάρτητα από το πόσο ακανθώδες μπορεί να ακούγεται, η ειλικρίνεια είναι το κλειδί για την επιτυχία της επιχείρησής σας. Να είστε ειλικρινείς με τους πελάτες σας και να τους παρέχετε πάντα ακριβείς πληροφορίες. Μόνο στην περίπτωση αυτή, μπορείτε να υπολογίζετε στην εμπιστοσύνη και την πίστη τους.

Και ξεχάστε τη μαγεία λέξη "ίσως" για πάντα. Δεν πρέπει να ελπίζετε ότι οι πελάτες δεν θα σας φέρουν στο καθαρό νερό. Στην επιχείρηση, όπως γνωρίζετε, τα θαύματα δεν συμβαίνουν ...

Loading...

Αφήστε Το Σχόλιό Σας